売上30億円を目指す営業戦略・組織戦略 絶対に取り組むべき3つのポイント

 

ビルメンテナンス業の経営者さまへ

 

“2007年ビルメンテナンス業経営者セミナー”のお知らせ

船井総研では、これまでの本気で業績アップを目指すビルメンテナンス業の経営者さまのみに

業績アップのためのノウハウを提供してまいりました。

今回でビルメンテナンス業向けのセミナーは3回目になりますが、今まで以上に深く掘り下げた

濃い内容の講座をお送りしたいと思っております。

きっと、明日に向かってワクワクできる、有意義な一日になると思っております。

皆様のご参加を、心よりお待ちしております。

株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ　下川 譲

司会－

早速ですが現状のビルメン業界を取り巻く環境についてお伺いしたいのですが、

業界全体の動向はどのような状況でしょうか？

下川－

ビルメン業界を市場規模で見るとここ10年、約3.2兆円～3.3兆円で推移しており、

成長市場とは言えない完全な安定期にある業界と位置づけられます。

また、対顧客との契約改定率で見ると依然マイナス基調で推移していますから、

各経営者様は売上の減少・収益の悪化などで頭を悩ませているかと思います。

司会－

全ての企業がそうなんですか？

下川－

いえ、エリア・企業規模別で見ると大きく二極化しており、やはり再開発が集中している

首都圏や関西圏、かつ大規模企業は、新規物件を要因に売上を伸ばしています。

一方、地方で比較的小規模の企業は大変厳しい状況にあります。

司会－

そうですか～。大変な業界ですね。

下川－

そうですね、ビルメン業界は極端な言い方をすると、年商5億円以下の企業が全体の65％、

年商10億円以下の企業が全体の80％を占めています。

売上を伸ばしているのは、大手グループ系管理会社のようなほんの一部と言っていいかも

しれません。

つまり、多くのビルメン会社が5億・10億の壁に当たり、伸び悩んでいる状態と言ってよいでしょう。

さらに、地方で小規模の企業ほど、官庁比率が高いのが現状ですから、今後予算の縮小・

指定管理制度への移行などを要因に、入札金額の下落・官庁物件の減少が予想され、売上を

伸ばすどころか現状を維持することも大変な業界です。

各拠点によるエリア拡大によって売上を伸ばす考えも、今では通用しない状況です。

司会－

実際、多くのビルメン会社をご覧になっている下川さんですが、企業内部の状況をどのように

感じますか？

下川－

まず一番感じることは、営業体制・部門ごとの数値管理ができていないことですね。

司会－

具体的に言うと？

下川－

ビルメン業はご存知の通り請負業ですから、営業レベルで言うと営業スタイルは受身で、

しかも取引の長い顧客が多い関係でこちらから営業を仕掛けるクセがついていません。

また、併せて営業を仕掛けるツールが不足しているケースが多く、営業マンも何を提案して

良いのか分からないのが正直なところかもしれません。

一方、現場レベルではどうかというと、物件・業務ごとの数値管理（売上・原価・粗利）が

あいまいな部分があり、適正な価格で契約されていないケースがあるように思えます。

司会－

それは業界の特性というものですか？

下川－

確かに、営業をしなくても契約が更新でき、しかも今まで積極的に既存物件に対し、

営業を仕掛けることを避けていた傾向がありますから、仕方ない部分もあります。

また、価格設定でいうと価格交渉の際に自社ＰＲする部分、言い換えれば同業者の中で

差別化できるポイントが明確でない故、顧客の要望通りに契約され、結果的に適正価格を

下回った金額で契約してしまっている傾向があるかと思います。

このような状況がここ数年続いているわけですから、売上・収益が下がるのも当然かもしれません。

司会－

では本題に入りますが、この厳しいビルメン業界において、売上を伸ばすことが果たして可能

なのですか？

下川－

はい、旧態体質から脱却すれば確実に売上を伸ばすことができます。

考え方は簡単で、今までのやり方を時流に合った方法に変えればいいのです。

時流に合った方法として、ポイントが３つあります。

①データベースを基に顧客志向の営業を仕掛ける

②独立採算により、各部門を数値管理する

③環境業務で顧客を獲得する

司会－

ポイントは３つですか？それぞれ詳しく教えていただけますか？

下川－

分かりました。それでは一つ一つご説明していきます。

【 ポイント①　データベースを基に顧客志向の営業を仕掛ける 】

下川－

これは、全顧客を抽出し、顧客ニーズに合った業務・サービスを提案型で営業を

仕掛けていく、というものです。

まず最初にやることは、顧客のデータベースを作成することです。

これは、最低過去3年分の年契・スポットを含めたすべての顧客が対象になり、

顧客別・業務別・月別売上を一覧にまとめるのがベストです。

このデータベースを作成することにより、契約額の増減顧客・契約が途中で切れている

顧客、スポットを取りこぼしている顧客が把握でき、また、併せて売上比率・

業務比率の増減業務が見えてきます。

そして、次のステップとして全顧客に対し、アンケート調査を実施します。

このアンケートの主旨はＣＳ的観点ではなく、顧客ニーズを把握することを目的とします。

よって、導き出す回答を明確にしたアンケート設計が必要です。

以上、各顧客の契約内容・推移・ニーズが把握できた時点で全顧客に営業担当者を割り振り、

各担当者主導で顧客のランク付けを行います。

例でいうと、Ａランクが毎月訪問する顧客、Ｂランクが3ヶ月に一度訪問する顧客、

Ｃランクが訪問に行かなくても良い顧客、といった具合です。

つまり、限りある経営資源を最大限に活用するためにランク付けを行い、自社によって

必要な顧客ターゲットを絞ってニーズに対応した営業を仕掛けようという考えです。

司会－

結構作業量が多いように思えますが…

下川－

この事前準備が全てのベースになります。

ですからきっちり細かくやらないと意味がありません。

この後は、実際に営業を仕掛けることになりますが、顧客別の提案業務・サービス内容を

決め、営業ツールを使用して営業を仕掛けていきます。

司会－

営業ツールとはどんなものがありますか？

下川－

例えば、自社の強み、業務内容を分かりやすく、顧客の視点で説明したアプローチブック、

自社を把握してもらうためのコミュニケーションツールとしてのニュースレター、

スポット専用のアンケート兼紹介カード、物件のスペックを把握するための無料診断カードなど、

たくさんあります。

司会－

いろいろあるものですね～。

下川－

提案型営業だからこそツールが必要であり、ツールを駆使して営業を仕掛けるわけです。

つまり、営業ツールが多いほど提案する業務・サービス内容が多いと言えますね。

【 ポイント②　独立採算により、各部門を数値管理する 】

下川－

これは管理手法になります。

各部門を１つの組織を考え、現状の売上・経費・利益を把握した上で、部門ごとの口銭設定・

人員配置を決定し、部門ごとに売上目標、経費目標・利益目標を設定します。

つまり、部門ごとを採算ベースで管理していく手法です。

まず、先ほどの顧客のデータベースを基に部門別の売上計画を作成します。

尚、金額は顧客データベースと同じように顧客別・業務別・月別に落とし込みます。

同様に、経費についても各部門に割り振り、どの部門がどのくらいの利益を生み出せるかを

明確に見える仕組みにします。

後はこの独立採算による仕組みにより、日々の金額を管理していきます。

効果としては、日々売上目標を追うことはもちろんのこと、利益を生み出すために

経費の削減意識が強くなり、結果として売上・利益を伸ばすことが可能になります。

さらに、この仕組みを定着させ、成功させるためには、管理ツールの作成・採算を管理する

会議体の構築・数値管理する社内体制の構築へとステップを進んでいきますので、

結果的に会社全体の組織改革に繋がります。

司会－

各部門別を小さな組織と考え、数字で管理する。

そして結果的に組織改革ですか？

下川－

そうですね。

ビルメン会社の特徴として、各現場スタッフが業務を直接受注するケースがあったり、

営業マンの仕事が現場の管理になっていたり、と部門と業務内容が一致していないケースが

多く見られます。

ですから、この独立採算によって、各部門の業務内容を明確にし、合わせて数字で管理する。

そのことによって売上を伸ばし、経費を削減する意識を芽生えさせ、収益体質の会社組織へ

変えていこう、という狙いです。

また、独立採算によりすべての数字が見えるため、社員に数字野意識付けができ、確実に

生産性も向上します。

【 ポイント３．環境業務で顧客を獲得する 】

下川－

営業マンから、提案する商品がない…、提案する商品が他社と同じで、自社の特徴を

伝えられない…、など不満にも似た嘆きをよく聞きます。

確かに、今までが受身の営業スタイルでしたから仕方ないのかもしれません。

しかし、そのままでいいのか？

もちろん何か対策を打たなければなりません。

じゃあ何を提案したらいいの？って質問が来るかと思いますが、答えは簡単です。

顧客に聞けばいいのです！

つまり、顧客が答えを持っています。

ポイント①でも話したアンケート結果に、その答え、提案すべき業務の答えが出ているのです。

実際、船井総研でご支援しているビルメン企業様には顧客ニーズを調査した上で、その

ビルメン企業様に合ったいろいろな新規事業を付加して、営業ツールを使って新規先・

既存先へ積極的に営業を仕掛けてもらっています。

今、顧客ニーズの高い、受注しやすい業務は、はっきり言って環境関連の業務です。

これだけ環境・二酸化炭素排出削減・地球環境保全と騒がれていますから、顧客の意識も

年々高まっており、興味を持っています。

司会－

具体的に、環境業務とはどのようなものがありますか？

下川－

例えば、消臭関連業務・省エネ関連業務・コスト削減業務などです。

このような環境関連の業務を付加して、顧客ニーズを掘り起こし、コンサルティング的な

提案セールスを行えば、必ず新規受注により顧客を獲得することができます。

司会－

なるほど、環境業務を付加すれば顧客数・契約数が増え、そして売上も伸びる、という

ことですね。

下川－

そうです。環境業務を付加することによって、既存顧客には、環境業務を提案できますし、

新規顧客には環境業務をとっかかりとして清掃・設備保守といった総合管理へ展開することが

できるのです。

今までお話した３つのポイントは、それぞれテーマは異なりますが、全て関連しており、

顧客ごとに営業戦略・戦術を立て→戦略・戦術を実行に移すための社内組織・管理方式を

整備し→営業の戦闘レベルとして環境業務を提案する、といった流れです。

３つのうちどれか１つを実践しても、多少の売上増は見込めますが、30億円を目指すなら

３つ全てが必要、ということです。

これだけ企業数が多いビルメン業界ですから、今以上に”勝ち組”と”負け組”に分かれ、

潰れることは当然のこととしてＭ＆Ａが活発化すると思っています。

ですから、まだ遅くない今の時点からぜひ、勝ち組として残る戦略企業を買収できるだけの

体力をつけていただきたいと思っております。

司会－

今までお話いただいた内容をセミナーで詳しくお話してくださると聞いたのですが。

下川－

9月26日・27日に東京・大阪でセミナーを開催します。

今お話した内容を詳しく、事例を使って分かりやすく、皆さんにお伝えしようと思っております。

ぜひこのセミナーで売上30億円を目指すヒントを得てもらえたらと思っております。

司会－

当日は、身になるお話をよろしくお願いします。

（平成19年8月吉日　都内某所にて）

 

■第一講座／13：00～14：00

『ビルメンテナンス業界からの現状からこれから取り組むべき営業戦略を分析』

・売上を伸ばす具体的手法・事例を一挙公開！

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ 下川 譲

■第二講座／14：15～15：00

『ビルメンテナンス会社を独立採算で管理』

・部門別で数値管理するメリットとは

・数値で「見える化」する手法とは

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ

■第三講座／15：15～16：05

『ビルメンテナンス会社が取り組むべき環境業務』

・売上を伸ばす環境業務を紹介

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ 下川 譲

■第四講座／16：20～17：00

『ビルメンテナンス会社が30億円を目指すためには』

・これからのビルメンテナンス会社が行うべき経営戦略

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　執行役員　環境ビジネスコンサルティンググループ 菊池 功