建設系廃棄物処理業経営者セミナー…4月17日開催！

組織を変えたい！売上を上げたい！を本気で考える選ばれた経営者のみにお送する
建廃業者が売上を昨年までに戻す５つの手法！！
全国的に前年比ダウンが続く中でも110％以上伸ばしている企業はある！

建設系廃棄物処理業の社長　様

前略　建廃を扱う方々にとってたいへんな時代になりました。
突然のご挨拶、誠に失礼致します。
私は株式会社船井総合研究所　廃棄物処理業コンサルティングチームの貴船と申します。
毎日、ご支援先の全国各地にある廃棄物処理業に訪問をさせて頂いております。
それ故、社長様のお気持も痛い程に察することができます。

「いつになったら、良くなるのか？」「昨年の７０％レベルになった！」「ここまでの落ち込みは今まで経験をしていない」
「安売り合戦だ！」と全国の廃棄物処理業の方々から悲鳴の声がたくさん届いております。
これだけの不況は誰も予想できなかったことだと思いますし、社長でも顧客でも社員でもその責任はありません。

でも本当は気付いていたのですね。決して一夜にして傾いたのではなく、短期的な利益が長期的な繁栄より重視される時代
を過ごしてきたことを。黒字が出ても未来へ投資する機会と捉えず、重要な論議や難しい決定は後回しにされてきました。

ひょっとすると解決方法は地道にコツコツしかないのかもしれません。昨年並に戻そうとしても、決定的なものはないかもしれません。

しかし考え方によっては、最後まで生き残った企業が勝つ時代でもあると思います。体力がある企業が勝ち残るのでしょう。
だからこそ今は、大胆かつ賢明に行動し、再生のみならず永続的繁栄の基礎を築く時期なのでしょう。

我々の会社には１００を超える業種のコンサルタントがおり、皆様の顧客でもある建設業様、工務店様、
ハウスメーカー様などをお手伝いしているコンサルタントもおります。そこで聞いた声では、
コストダウンを各社ともに進めており、安全性も高く価格的にも頑張れる廃棄物処理企業様を探しているようです。

コストダウンの為には、様々な提案のネタも待ってもいるのです。

何も新しい施設ができたことについての提案だけを望んでいるのではなく、様々な対応手段を望んでいます。

是非いま一度、お客様向け提案内容を見直してみてください。

もしよろしければ、以下に５つのコツコツと売上を戻すヒントを掲載しましたので、ご参考ください。

そして業界全般が活性化することが私どもの願いです。

貴社の勝ち組みへの道を祈念致します。

草々
株式会社　船井総合研究所
廃棄物処理業コンサルティングチーム
チームリーダー　　貴船　隆宣

いま、各地で起こっている大幅な売上ダウン！
昨年レベルに戻せるのか？！

建廃を主としているあなたの会社が、業績を上げる為の5つの取組

「業績が昨年よりも３０％は下がった・・・」「顧客の数が減らないのに売上が落ちている・・・」
「有価物の価値がなくなり、今年は赤字決算になりそうだ」。これらは最近お会いした全国の建設系廃棄物処理業経営者の生の声です。
これまでは安定的に企業を発展・成長・継続できていましたが、大幅な物量ダウンにともない、売上と利益ダウン、
そして競合の値引き合戦に悲鳴を上げている社長様達が、最近増えてきております。

各社ともに様々な取組を強化されており、少しでも取り戻す方策を練っております。
最近数社の事例を見ながらわかったことがあります。
それは実は単純なことでした。たったひとつのことコツコツと売上を戻す手段
つまり「現状の構造を変え、仕掛（シカケ）を替える」ということでした・・・。

ここ数ヶ月、１１月、１２月、１月の全国的なトレンドを見ていると、
顧客数が変わっていなくても売上と利益が落ちているという傾向があります。
ここで加えなければならないことが、０９年中は何もしなければマイナス成長になるという事実です。
しかしこのマイナス傾向は全ての企業が当てはまるわけではありません。

１２月と1月も前年１１０％以上の業績を上げ続けている企業があります。勿論売上が全てではなく、
利益を１１０％以上げ続けることが大事なのですが、指標として売上にて伝えさせて頂きます。
しかしこれも、30億の会社の１１０％と5億の会社の１１０％では取組も難易度も違います。

しかし、私どもがお手伝いしている企業の例で言えば、ほんの少しの取組に仕掛けを加えることで可
能なことがあります。

「船井さん。何をやれば儲かるの？」
「どんなところが儲かっている？」
「全国的に建設系は駄目なの？他の地域ではどうなの？」
「中間処理場では差別化できないよね・・・？」
「どこも同じ取組をしているし、儲かるわけないよね？」

我々にご相談頂くときに、上記のように仰せの企業様がいらっしゃいます。確かに同じ取組であれば、市場が冷え込めば厳しくなって当然かもしれません。

しかし、本当にそうでしょうか。同じような建廃系施設を作っていても儲かる企業と儲からない企業があります。
解体や再生資源を合わせても儲かる企業と儲からない企業があります。
その違いは一体何なのか。

この疑問については後ほどお答えするとして、先ず自己紹介をさせてください。
私は東証１部上場の経営コンサルティング会社、株式会社船井総合研究所 廃棄物処理業コンサルティングチーム チームリーダーの
貴船 隆宣　（きふね　たかのぶ）と申します。

我々はこれまで８年以上に渡って、廃棄物処理業の業績アップに徹底的に拘ってきました。

結果、今では我々が主催する研究会やご支援でのこれまでのお付き合い数
は３００社を超え、業績アップの事例も恐らく日本一持っているのではないでしょうか。

せっかくですから、我々がお手伝いしている企業様の２００８年度の業績アップ
事例を中心に、ほんの一部だけ紹介します。ご覧ください。

◎ Ｋ県Ｏ社　２２億　建設系及び工場系　産廃中間、一般廃棄物、解体

解体部門の強化と中間処理場の見える化工場、組織営業の仕組にて３年連続売上１１０％以上の伸び率

◎ Ｓ県Ｈ社　１１億　建設系　産廃中間

別商品展開にて顧客への客単価アップの取組に成功。既存顧客への強化と新規開拓手法の変更にて、売上前年比１２２％達成

◎ Ｆ県　５億　産廃中間　一般廃棄物

産廃の強化には踏み込まず、一般廃棄物の新商品不可にて前年比営業利益１４５％達成

◎ Ｎ県　１４億　建設系　産廃中間　安定型　解体

工場の見える化により受注力アップ。組織営業と提携先への開拓により受注窓口拡大にて、売上前年比１１３％アップ

◎ Ｉ県　１１億　産廃中間　一般廃棄物、汲取り、浄化槽、ビルメン

新商品付加によって汲取り・浄化槽部門の営業マン化、一般廃棄物の新マーケットへの展開としてインターネットにての受注ルート確立。前年非営業利益１２５％達成

◎ Ｆ県　７億　産廃中間

営業部門の仕組化を目指し、ＰＵＬＬ型営業に取組む。会社側にて見込み客抽出と、ツール化とマニュアル化、トレーニング、報酬面の改善にて売上前年比１１７％達成

◎ Ｎ県　１０億　産廃中間、解体、土木

全員営業化。営業部門の強化に留まらず、工場を最高のクロージングと設定して、受注できる工場化。その他、セールスドライバーとセールス事務員にて真の
全員営業に取組み、営業利益率前年比１２５％達成

まだまだ紹介できないくらい、たくさんの成功事例があります。

「それは、都会の話でしょ？うちみたいな田舎じゃ難しいんじゃないの？」
「大きいところは良いよね？圧倒的な設備があればできる話でしょ？」

そんなことはありません。

ご紹介させて頂いている全ての会社が、あなた様と同じような不安を抱えていた、普通の廃棄物
処理業、収集運搬業、解体工事業の方たちです。

しかも、その半分近くが、昨年の２月に、我々の講演を聴いて「よし、これならうちでもできる！」とス
タートを切った企業様なのです。

しかし、同じ取組みでも、その成果の出方には大きな差があります。

儲かる会社と儲からない会社の差は、取組み方、その順序、そして社員を巻き込むツールや仕組
つくりまで、ほんのちょっとした違いなのですが、その成果の差は圧倒的です。

これは本来、有料セミナーでお伝えする内容ですが、以下の実際の事例からポイントをいくつかご
紹介したいと思います。

３億円を増やせ！

事例１　Ｋ県　Ｔ社　年商１０億　建設系廃棄物

年商：１０億　創業：２３年　従業員：５２名　事業内容：産業廃棄物（収集、中間）
２代目社長（４２歳） 営業人員４名　解体部門４名

解体部門立上は５年前に遡る。自社中間処理場への搬入強化の為に、入口となる解体工事を始めるこ
とになった。経験ゼロながら、前職で解体工事の経験がある人間が社内におり、その人間を主担当者とし
て、工事実績を積ませながら２億円まで売上を上げることはできるようになってきた。解体工事向け営業マ
ンは、これまで産廃の営業はしてきたが、解体工事の知識が無いままに経験を積ませてきて、ようやくひ
とり立ちできた段階である。

しかし現在困っていることがある。売上が上がらない。今年２億
円でも来年はゼロになるかもしれない可能性もあり、どこまで力を入れていくのか悩み時でもあった。特に今期は物件の減少を肌で
感じており、マイナスも止む無しかと覚悟もしている。監督クラスの人材をもっと育て、外注を使えるレベルに全員がなって欲しい
が、実質は外注に使われてしまっている。

本当は築４０年を超える家屋も多く、解体工事の潜在的な顧客は存在するものの、地方である同地では潰されていく家は少なかった。
住宅の着工があってもイコール解体工事を要するのではなく、開発されての分譲が多い。ましてや大型物件も少なく、
少ない需要を近隣の業者にて叩きあいにもなっている。

事業的にもアスベストや焼却炉解体などを取組んできたが、一時的なプラスにはなったものの、今は落ち着きつつある。

顧客状況を見ると、ハウスメーカーは書類業務が年々増えており、管理は複雑化していくことによって、
一軒の家屋を解体するのに営業マンが一晩中書類と格闘をしているようである。挙句に某ハウスメーカーからは、
直接顧客と解体工事の折衝をするように言われ、決定後に６％～８％の管理費（紹介料）をハウスメーカーに後払いしている。
粗利が落ちた工事を、このまま続けていて本当に良いのか？

資源高が追い風となり、鉄が高騰することによって、ようやく黒字化しているが、実質は赤字といっても
おかしくない。

もはや方針転換を行い、解体部門は産廃の中に吸収してしまった方が良いのか？まだまだ伸ばさなけ
ればならない産廃部門でもあり、人手はまだまだ欲しい。中途半端な解体部門ならば、これ以上の人と機材への投資は避けていくべきか？決断が迫られていた。

背水の陣？２億円の解体工事部門を３年で５億円へ！！

「今期３億円いかなければ解体工事部門は解散」と決め、解体部門の戦略を練り直した。

①安定的売上確保　　②情報ルートの変更　　③競争相手のいないゾーン

上記３つを踏まえた展開をつくっていった・・・。

・・・現在の状況１年目３.１億円　２年目４億円。現在のペースならば、今期も５億円は達成できると見ている。
何も手品や魔法や、顧客と癒着していたわけでもない。誰でもできるほんの少しの仕掛けを変えただけで、
上記３つに従い取組んだ結果である。インターネットを使って仕掛をしただけである。
その仕掛について、詳しくは後ほど・・・。

• ３億円を増やしたポイント！
• ● 競合相手のいないゾーンを狙い、他社と差別化したインターネット受注戦略！
• ● 個人からの直接受注を目指せ！

２億円を増やせ！

事例２　Ｔ県　Ｔ社　年商８億　建設系廃棄物

年商：１４億　創業：１９年　従業員：６８名　事業内容：産業廃棄物（収集、中間）
本年度より土壌汚染コンサルティング開始

「土壌汚染なんか我々が手掛けられるのか？」当初は誰しも懐疑的であった。知識も無い、技術も無い、
人もいない。しかも５～６年前ならともかく、大手にてシェアは確立された中で、まだ見込はあるのだろうか？
しかしチャンスは確実に近づいてきている。

確かに大型物件は既にゼネコンルート、大手調査会社、除去会社、処理会社などに押さえられている現
状である。しかしこれから強化すべきは、そのような既存の市場のことではない。

これから近い将来にスタートすると見られる、金融においての資産除去債務を睨
み、不動産においての土壌汚染は見直されていくことが予想される。小さな物件も
これからがチャンス。

同社では本年度から今のお付き合いからの元請化を睨み、調査・分析提案から
除去工事の請負までのコンサルティグ提案中。

春に開催した同社主催のセミナー型営業では、不動産会社、地域工務店を２３社集め、反応は上々の滑
り出し。将来顧客として囲い込みながら、７月に初の引合発生。

• ● 将来、「資産除去債務」が導入されることを想定し、地域内にて先に取組むことにて差別化を目指す
• ● 自社は元請として、全ての技術や機材の導入などはせず、他社を上手く使いながら展開を目指す。

リサイクル提案だけでは古い！これからはコストダウン？！
提案型ＣＯ_２削減事業？！～新規事業参入提言！～

売上１２０％を目指せ！

事例３　Ｓ県　Ｏ社　年商１２億　建設系廃棄物

年商：１２億　創業：２７年　従業員：５８名　事業内容：産業廃棄物（収集、中間）、一般廃棄物

本年より廃棄物処理業界にもご提案してきたビジネスで、もっとも反響が高いビジネスがＣＯ_２ビジネス
である。我々には関係ないではなく、廃棄物処理業こそ取組まなければならないものとなっている。

現在、大手企業を中心に温室効果ガスの削減が進められている。また今秋より中小企業などが温室効
果ガスを削減するための制度が始まろうとしている。東京都では、平成２２年度以降、大規模事業者を対象にした温室効果ガスの削減を義務化（条例
化）することが決定している。東京都以外でも兵庫県、埼玉県、福岡県、広島県、京都府などでも今後ＣＯ_２の削減に向けて、様々な取組がなされよう
としている。少なからず、ＣＯ_２の削減に努力しているのか否かが、今後の取引条件として求められてくる可能性は高い。

そして、廃棄物処理業が取組む必要のある理由とは、廃棄物の削減こそＣＯ_２削減のひとつでもあるからである。

顧客からの反応は上々！！参入事業者の状況とは？

本年５月のセミナーから既に数社が取り組み始めているが、洞爺湖サミットの影響もあり、評判は上々である。
自社でのカーボンオフセットや、カーボンオフセット付リサイクル再生品販売など各社様々であるが、
ご紹介したいのは、ＣＯ_２削減コンサルティングである。

既存顧客に対して、産出量測定、省エネ提案、廃棄物削減提案をしていき、実施の為の機器導入までを
執り行っている。特に廃棄物に関しては自社の廃棄物を削減することになるが、大切なことは他社に先駆けて自社がすることである。
他社に獲られてしまってからでは何も残らない。

そしてこのＣＯ_２による提案こそが、自社施設に競争力が無い場合などにも、新規顧客向け突破口にもなりうる！

• ● ＣＯ_２削減は今後絶対の企業条件にもなっていく。自社での取組は当り前、そして顧客への提案こそが真の環境企業への入口である
• ● 単なる提案だけでなく、顧客へのコストメリットを廃棄物管理や省エネ商品などで遡及できるか？それが新規顧客開拓、既存顧客の深堀にもなっていく。

混合廃棄物７０％の減溶！？

事例４ 新規環境技術紹介

建設リサイクル法、そして顧客からのリサイクル・分別要望、資源物の分離、そして着工数の減少から各社が廃棄物の奪い合いにより、
混廃の質が悪化し始めている。分別するにも手間が掛かり、人手が掛かる割りには儲からないとなってしまっている。
資源物がなければやらないほうがマシとの声も多数である。

ここで紹介したいのは、新しい減溶技術の磁器減溶炉である。焼却ではなく自然還元型にて、
廃棄物の種類によるが４～８時間にて有機物ならば５％～６０％までの減溶を可能とする。
現在は実証実験として排出元にての自家処理を進めているが、更に大型化にて中間処理の検討も可能となる。
もちろん、これからの装置であるが故に、直ぐの導入には超えなければならないハードルもあるのだが、重要なことは他社に先駆けてこのよう
な技術に取組んでいるかである。経営者が新規技術を探し、そして現在の取組にどのように活かしていくかである。
時折、「もう処理技術では圧倒的差別化のものは生まれてこないですよね」などと言われることがあるが、そんなことは全く無い。
いつでも新しい技術が生まれ続けており、如何に早く取組み、自社だけの差別化要素にできるかということは、
処理業としては重要要素になる。且つ、初期投資を抑え、計画より短期間にて稼動ができることは儲けのポイントとなる。

• ● 処理技術については、まだまだ進化し続けている。近隣同業他社と差別化できない状況での戦いでは、建廃は益々厳しくなっていく。
  だからこそ、絶対的な差別化設備の検討は処理業としては不可欠！
• ● 建廃の混廃単価は、益々低価格化していくことを逃れられない。人手をおさえ、他社との価格競争に勝ち抜かなくてはならない！

石膏は本当に再商品化できる！？

事例５ 石膏ボード分離後の新規技術

石膏ボードが、管理型での処理へと変わり、益々再資源化を望む声が増えている。過去より分離機をか
けてきた処理業者などでは、分離後の石膏について引取に困っているのが現状である。石膏ボードの引
取量は一定量に限られており、またレベルの低い解体系のボードは引き取られていないのが現状である。
土壌改良剤での用途もあるが、それについても需要と発生量がリンクしていないことが続いている。

石膏ボードの発生量は約１６０万ｔと言われ、２０１５年には２００万ｔとも言われている。
しかも新築による発生は減少をしていくのに、解体系の割合が９０％にもなることが予想されている。
今後は、解体系の石膏ボードについて、より効果的なリサイクルルートを持つことが、新たな展開も可能とさせるだろう。

展開を検討している企業の一例では・・・

• 薬品会社と組み、ある製品開発に協同開発中
• 農業団体と農家、販売所と連携にて土壌改良剤開発中
• 建材への再資源化利用にて、商品開発中

と様々です。ここでお伝えしたい企業は、そんな開発企業の各社の視点である。共通していることは、出
口発想を持っていることである。リサイクルをする動機では、競合への差別化、顧客遡及、顧客要望、自
社の減溶化、処分場への搬出抑制など各社様々であるが、処理を考えた末での答ではなく製造業として
の発想にて商品開発を行った結果である。目指すのは処理業ではなく製造業である。

• ● 石膏ボードの再資源化事業には、まだまだ事業拡大の可能性を秘めている
• ● 石膏ボードだけの話だけでなく、製造業化はリサイクル共通のキーワードである

• 建設系廃棄物を主としても業績を伸ばした、過去最高益を続出させた、廃棄物処理業の専門コンサルタントが成功の極意を大公開します。
• 建設系廃棄物処理業経営者セミナー
  「建廃で売上を戻す!!」
• ２００９年４月１７日　大阪会場（船井総研　大阪本社） １２:１５～１７:００

まずはお忙しい中、レポートをお読みいただきありがとうございました。今回のレポートは
皆様へのギフトとして、熱心な経営者であるあなた様へお届けしました。かなりオープンに
お伝えしているので、勘のいいあなた様なら、このレポートを読んだだけで何らかのヒント
をつかんでいただけることと思います。

これまで、我々（株）船井総合研究所 廃棄物処理業コンサルティングチームでは、地域一番
の廃棄物処理業づくりをテーマにコンサルティング活動を行ってきました。

このレポートでご紹介している事例とノウハウ、情報は、我々とご支援先企業様の８年以
上の試行錯誤と数億円の投資の結晶といっても過言ではありません。

今後の建設系廃棄物を主に取り扱う企業様が、今後勝ち抜く為には何を取組んでいくべ
きか？減少していくことに溜息をつくだけでなく、真剣に勝っていきたいと思われる企業様
だけにお届けできることは無いのか？

そのような想いから、この度、我々のノウハウを徹底的にお伝えするセミナーを企画しました。
それではこのセミナーで学べるノウハウについてご紹介します。

• １．建設系廃棄物は将来どの方向に向かっていき、何を取組んでいくべきかをタイプ別に徹底解説！
• ２．住宅販売、工務店が求める、マル秘廃棄物処理業者の選定条件とは？
• ３．解体工事を新たに２億円アップさせる、インターネットを使った受注の仕組とは？
• ４．解体工事業者からの持込を１．５倍増やす為に取組む受注窓口のつくり方！
• ５．拡大するターゲットを狙え！今の顧客から客単価アップ！ゼロから取組める、土壌汚染コンサルティングの進めかた！
• ６．リサイクル提案からＣＯ_２提案！廃棄物処理業だからこそ取組まなければならない、ＣＯ_２ビジネスから廃棄物管理を１億円獲得する為の手法とは！
• ７．建設業が求めている！ＣＯ_２をゼロから取組む、３つのステップを完全分析！
• ８．混廃で儲けるならば、新しい技術を導入せよ！今の処理原価を７０％削減する新技術とは！
• ９．石膏ボードの再資源化は本当に儲からないのか？儲かる石膏ボードリサイクルのリサイクル手法はこれだ！
• １０．石膏ボードは再資源化商品から製造業になれ、処理だけでなく商品売上にて５０００万円を作ったリサイクルモデルとは！
• １１．建設系廃棄物処理業が選ぶ事業の絞り込み方と、その事業を１２０％伸ばす戦略とは！
• １２．工場を「見える化」にて、顧客にクロージングできる社長と工場長の役割とは！
• １３．もう箱が足りないとは言わせない！コンテナの回収効率をアップさせる取組み手法とは！
• １４．各社ダウンでも伸びている建設系廃棄物業者の特徴とは！

・・・等々を約４時間みっちり、全て事例に基づきお伝え致します。

ご参考までに申し上げると、過去の廃棄物業者向けのセミナー参加者累計は１５００社以上になります。
本講座でお伝えする内容も、これまでご参加された産廃企業の皆様から出た、「もっとこの部分を具体的に聞かせて欲しい」
などの声を中心とした内容としています。特に今回のノウハウご紹介に関しては、２００８年版の最初で最後の機会とさせて頂きます。
ノウハウ・戦略にも賞味期限があり、２００９年以降の業績アップノウハウは、全く違うものになります。

おそらく今回も早期に満席が予想されます。可能なら、このレポートをご覧になったら、す
ぐに申込用紙をＦＡＸください。（実際、我々が担当させていただいた２００８年セミナーは満席
となり、ご参加をお断りせざるを得ないお客様も多数いらっしゃいました。

我々もお金を払っていただけるからといって、誰にでも聞いて欲しいというわけではない
のです。全国の廃棄物処理業のうちトップ１％の真剣に勝ち残りを考えていらっしゃる経営
者の方だけにこれらの情報をお伝えしたいのです。

ぜひこの機会に、社長様ご自身がご参加いただき、少しでも早く成果につなげていただき
たい。そう考えています。

株式会社　船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
廃棄物処理業コンサルティングチーム チームリーダー　貴船　隆宣

■開催日時／場所

●２００９年４月１７日（金） １２：１５～１７：００（受付１１：４５より）

会場：株式会社船井総合研究所　大阪本社
（地下鉄御堂筋線中津駅下車　1番出口より徒歩7分）
〒531-0072　大阪市北区豊崎4-12-10　[地図]

■ご参加料金

●一般企業１名様／３１，５００円（消費税込）

●会員企業１名様／２５，２００円（消費税込）

※会員企業とは、弊社コスモストップリーダークラブ、エリアネットクラブ、長所伸展クラブ（ＳＨＩＰＳクラブ）、ＦＵＮＡＩメンバーズＰｌｕｓ（無料お試し期間を除く）、各種研究会にご入会中の企業様です。