事業承継・分社化・M&A・設備投資・事業拡大・提携・・・

我々に相談されてくる内容で、ここ２～３年の間に聞こえてくる話に、大都市圏の競争激化がある。

100万人を超えるなどの大都市圏では、顧客のコンプライアンス強化にともない、更にリサイクル強化
が進み、「それはリサイクルになっているのか？」などの排出元の言葉が聞こえている。
それゆえ、新たなリサイクル設備導入の検討や、大型リサイクル施設の検討を進めることにより、
設備投資の負担が拡大している。

そうはいっても、新規の許可を取ることは相当な壁が待っており、ようやく設置許可までこぎつけたと
しても、当初よりも厳しい環境が待っている。
計画からの時間の経過により、更に単価下落やプラスチックや木くずにしても原料や資源不足の影響も
あり、有価品へと変わっていたのである。

当初計画していた数量が確保できなければ、要した費用の返済にも影響してしまうために、低い単価
への更に向かってしまう。
質の良い廃棄物を集めたいところが、質も悪いものも受けざるを得ない。

安売りにて受注するならば誰でもできることで、営業の仕事とは呼べなくなるが、営業がせっかくの
付加価値を伝えられないことが多い。

また、その施設をオペレーターしている人の能力が欠けていた場合は、更に効率を上げられないままに
なってしまう。

地域の廃棄物業者からは、「大きな街や都市は良いですね。ゴミがたくさんあるじゃないですか！」と
言われることも多いが、現状は良いことばかりではない。

ここでのポイントは、会社としての市場（マーケット）を睨んだ事業戦略と、人材強化の二つのことが
あると言える。

地方での課題は、更に多くの種類にも及んでいる。

「客先の倒産・撤退や海外進出、公共事業減少、客先での減量推進など等による廃棄物処理量の減少」
「古くなった設備の更新」
「新たな事業立地への進出」
「新規設備投資」

などなどの悩みがある。

ここでも地域差は大きく、地域によっては市町村合併や不況の波により公共事業が7、8年ほど前から
半減している地域や、新規企業よりも撤退数が上回っている地域も多い。

そんな中で、地域による戦い方も昔のままではなく数パターンに分かれている。

これまでは、全て自社で展開してきた企業が、そのままでは受注できる品目が限定するようになり、
顧客要望を満たすためにもあらゆる処理対象の提案をせざるをえなくなっている。

そのためにも自力での提案から、他エリアの処理業とも提携色を強めていき、苦手なものも
積極的に受けていくこと、また、異業種との提携により受注ルートを拡大することも見られている。
この提携とは、これまでの処理先としての位置づけではなく、更に深い提携として考えており、
人員の行き来や情報の相互補完、そして共同の営業までも行っている。

自社エリアの廃棄物が縮小すればするほど、売上を上げていくためには、競合に対して真っ向から
戦いに行くか、他のエリアに行かざるを得なくなる。

しかし、いずれにしても既存業者に対抗するために値下げによる戦いになることは多い。
喜ぶのは排出元だけで、自ら首を絞めてしまう結果、稼動はできても採算面での投資回収は悪化の
一途をたどってしまう。
計画性の根拠が薄い進出は、必ず無理が出てしまい、立ち行かなくなっている姿が多く見られる。
「あそこなら許可が取れる」戦い方を考え抜いた進出が、絶対条件である。

単なる処理業では、利益率ガ下がるのみであり、また、総合的にジュちゅしていたものが、他社
リサイクルと差別化されることにより、新たな施設を検討するもそれをフル稼働させるだけの
廃棄物の獲得が難しくなっている。

これまでは地域で処理業を営むにあたり、なんでも対応できることは重要なポイントであったが、
物量の減少からも追い続ける体力が続かない地域も増えている。
それゆえにある得意な処理に絞込み、総合型の地域一番から、専門型にてもう少し広い範囲の
進出にてトップを狙うようになっている。
「どこで「誰に」「何を」売るのか？このポイントが重要な要素となっている。

ここ最近の面白い展開では、一点突破型商品の開発にて新たな顧客開発を進めている企業では
ないだろうか。

廃棄物処理企業が、他商品を新たに考えた時、他品目や手法の検討を求めることが多いが、
もうひとつの考え方として顧客単価を上昇させることがある。

そうした時に、他社から廃棄物を奪うことだけではなく、他の廃棄物以外の商品を売ることを目指す。
そしてその商品が目玉商品となれば、新規口座開設時の大きな武器になる。

まずは顧客とのお付き合いを始めること。
その後に廃棄物を目指せるようになればよい。
更に、顧客との結びつきを強める商品開発にて実績を上げている廃棄物処理企業もある。

過去から伝えてきたが、生き残るためのひとつの方法として、自社で完結できる廃棄物総合企業型
がある。

収集から中間、最終まで、そして場合によっては解体業から。

しかし、今の時代で各社の取組みにおいては、それが変わりつつある。
自社エリアだけでは総合であればあるほど、設備の投資回収が厳しくなっている。
顧客からの要望も変化することにより、総合方だけでは差別化が難しくなりつつある。

それゆえ、受注ルートを増やしての総合方が増えつつある。
それは、廃棄物処理業とは一切関係のない、さらに上流のものになっている。

顧客をターゲットにしながら、別の商品販売や派遣業までも実施している企業もある。
運ばれる廃棄物処理業というのは、正しいことをしてれば良いとする受身型だけではなく、
さらにプラスアルファが必要になっている。

何も全ての企業が全国でトップになる必要はない。
自社の身の丈に合わせた発展計画があるとも言える。
勝ち残るために、不採算な事業や顧客も見直し、結果として縮小することも正解であることもある。

但し、だからといって何もしないことが正解でもない。
縮小して身軽にしたことで、強いものに力を集中させることも必要である（選択と集中）

なぜ、戦略が実行されないのか？
戦うための具体的なものに落とし込まれていたか？
そして以下のことは考え抜かれてていたのだろうか？

後継者が育っている。

個人企業から企業していき、サラリーマンからの社長（同族以外）が生まれている。
そしてそんな企業が伸びてきている。

それが、現在の廃棄物処理業界で起こっている話ではないだろうか。

しかし一方で相変わらず、事業承継への相談も多いのは確かである。
後継者不在により、企業売却先の候補探しを求めている企業も多い。

また、最も多いのは、承継の準備としてどのようにしていけばよいのか、ということである。

「古くからの古参幹部が多い中で大丈夫か？」
「承継する息子の能力は大丈夫か？」
「リスクを減らして承継をしていきたい」
「節税の方法は？」　　など等。

事業承継は資本戦略と切っても切れないが、準備ができていない企業が多いのも確かである。
会社経営の目標が永続することであるならば、承継ということは企業の運命を左右する重要な
ことである。
判っていながら、つい日常の忙しさが邪魔をして後回しになっていることがある。
事業承継は気づいた今こそ取り組むべき重要な事項である。

これまでの6年ほどの間にセミナーなどでも多く訴えてきたことが、廃棄物処理業の組織戦略である。
既に実行していただいた企業には、確実に変わりつつある現在があるが、さらにその必要性は
増している気がする。

何度も言うが、企業発展の基礎は機械ではなく「人」である。
いくら良い施設があっても、良い人材がいなければその機械の能力はフルに活かされることもなく、
また仕事を取ってくる人もいない。

職人型の幹部だけでは次の幹部も生まれてこず、またこの人材難の時代においてせっかく手に入れた
優秀な人材も離れていってしまう。
イエスマンだけでは、企業は絶対に発展しない。

役割と権限や責任がなければ育たない。
自社の社員を嘆いてばかりでは、何もスタートしない。
組織は生き物であり、必ずしも同じものなどは存在していない。
時代とともに人も入れ替わり、事業も変わり、そして形も変わり続ける。
組織構築に終わりはなく、いつも栄養を与え続けなければならない。
そして、組織構築さえ怠らなければ、どんな時代がきても、例えどんな時代が来ても大丈夫だろう。

「会社が大変なと状況だ。3ヶ月無給でやってくれるか？」についてきてくれる社員が何人いるか？

組織を再構築するべきである。
経営戦略と人材戦略は、切っても切れないものである。

これまでの支援を通して私が見てきた企業では、この部分に遅れがある企業が本当に多い。
多いのは、会計システムとその他のシステムが別に動いていること。
パッケージソフトとして開発されていないこともあるが、後付できたことや、ハード（設備）重視
により、システムは軽視されてきていたこともある。

しかし、これは非常に危険な状態である。
弱いシステムの中で構築したデータが、あるひとつのトラブルにて全て飛んでしまった廃棄物処理業
がいた。
それは、顧客にも大変な迷惑をかけることだが、それ以上に過去の蓄積が飛ぶ、という恐ろしい
瞬間である。

ＩＴ化の流れはここ数年で、恐ろしいスピードで進んでいる。
規模だけ大きくなりながら、システムを軽視した結果、いざシステム変更をしようとすると
膨大すぎて触ることができなくなっていたり、莫大な費用と時間もかかってくる。

ＩＴ化が逆行することは絶対に無い現在、計画的なＩＴ戦略の構築は必要となっている。

属人型営業からの脱皮。
「この人でなければダメ」「人間関係」「トップのつながり」。

今、廃棄物処理業の営業は変わりつつある。
若手営業マンを中心に営業部隊を強化することで、真のコンサルティング営業を目指す企業が
増えている。
また、会社が請け負う営業として組織型営業も増えつつある。
営業マンが既存の御用聞きや呼び出しに忙殺されることを、いかに会社で手助けできるか。
見込み客集めや営業ツールの拡充、情報の一元化、などなどの具体的フォローから、ターゲット別
戦略など営業戦略は会社が行う役割である。

業績を伸ばすために、経営戦略を実行に移すために、営業戦略はキーにもなっている。

ドライバーと工場は収益の源であり、ここを強化することは大きな戦力である。
そのためには、まず数値化していくことが必要とされる。
今の数値がどなっていて、これからどのようにしていくのか？
「効率が悪い！」「段取りが悪い！」「俺が現場に入っていたときは・・・」などを
言うことだけでなく、大切なことは経営戦略と合わせた実施の具体的指示である。
その為の数値である。
単なる「セールスドライバー化」「見える化」「改善」との号令ではなく、具体的に
見せることを必要としている。

驚くことがあるのが、資本戦略が欠けている企業の場合である。
株というものに無頓着で、社長でありながらいつでも法的に解任されてもおかしくないことに
なっていることがある。
税理士任せではなく、財務をトップが意識していき、資本をどうしていくのかを見つけていなければ、
先に出ていた通り、企業永続は図れなくなっていく。

まずはお忙しい中、ここまでお読みいただきありがとうございました。

㈱船井総合研究所　廃棄物処理業コンサルティングチームでは、過去の廃棄物処理業経営者セミナーで、
熱心な経営者の方向けに最新の業績アップノウハウを提供し、その中から、

などの優れた会社が続々と誕生してきています。

しかも、活性化の成功した企業のほとんどが、「精神鍛錬」でも「極端な長時間労働」をしたわけでも
ありません。
「全く新しい時流、しかも、誰にでもできる最適化した実践手法」を、他社よりほんの少しだけ
早く取り組み、そして実践しているだけなのです。

ここでご紹介させていただいた企業の事例は、そのうちのほんの一部です。
廃棄物処理業界も勝ち組と負け組みが生まれ、淘汰と拡大が両極端に繰り返されております。

そして、年を追うごとに業界の状況が激変しています。
もう、単なる熱心さだけで何とかなる時期は過ぎ去りました。
現在、私が廃棄物処理業者様との経営支援を行う中で、実はずっと確信できずにいたことがあります。

それは、「廃棄物に関わる、これらの業種は、生き残っていけるのか」という根本的なことです。
廃棄物としても、ゼロエミッションを基調とする企業では、ゴミが確実に減っていき、また、
顧客からの処理価格下落は、地域差があるものの止まることを知りません。

5年先は少し見えても、10年先は見えにくいものになっています。
しかし、その答えが、最近明確に見えてきました。

戦略は大前提条件、リサイクルも当たりまえ。

しかし、本当に大事なことは、それを実施するための組織や人だということ。

「リサイクルといっても、何を取り組んでいくのか判らない」
「儲かるリサイクルは？」
「食品リサイクルといっても、上手くいっていないのばかりだし」
「あいつがもっと変わってくれたら・・・」
「本気が見えない」
「職人としては良いが、幹部としては物足りない」
「私（社長）の意見、本当の気持ちをわかってくれない。部下に翻訳することができない」
…という幹部への悩み、

「営業といっても戦略がない」
「顧客の言いなりになっている」
「御用聞きだけ」
「法的知識や業界知識があっても、相手への説明ができない」
「営業はトップの仕事だけである」

これらは、私が付き合いしている社長の生の声です。

本レポートでも述べた通り、業界内はますます「勝ち組」と「負け組み」の二極化となっていき、
施設などのハードは最低条件、人や阻止ｋいと幹部に営業の強化は今まで以上に加速していきます。
だからこそ、ソフト面の強化なくして３年後・５年後の自社の成長はありえません。

よって、今回のセミナーでのテーマはズバリ、

…として、経営者様向けのセミナーを行います。

最新の伸びている廃棄物処理業が共通で重視している、「組織を変える」「幹部の育成」
「経営戦略の組み立て」をするために、どうしても必要な内容をお話します。

特に、他では絶対に公開できない生の成功事例を惜しげもなく公開します。

しかしながら、内容は非常にハードなものとなっていますので、全ての企業様にオススメするのは
あまりにも危険すぎます。

私どもは、他のセミナーでもありそうな話や一般論、一般廃棄物業界に当てはまらない話、
事例の無い抽象的な話、正しくても、ワクワクしない話などをするつもりは全くありません。

本セミナーは、現場の生の声をもとにカリキュラムを作成しております。
特徴は以下の通りです。

皆様のご参加を、お待ち申し上げております。

■第一講座／12：15～13：00

『廃棄物処理業の新世代経営手法』
～新たな成長戦略にて話題の「ヤマゼンホールディングス」
専務取締役・奥田 貴光氏が特別公演～
●分社化からホールディングス株式会社に向かうわが社の戦略
●わが社が目指したいリサイクル企業への道！

[　ゲスト講師　] 株式会社ヤマゼンホールディングス／専務取締役 奥田 貴光氏

■第二講座／13：15～14：25

『分社化、事業承継、Ｍ＆Ａの具体的経営手法！』
～先進企業事例紹介！～
●Ｈ県Ｆ（年商12億、産廃業）／拡大戦略からのリスクヘッジ戦略と分社化！
●Ｔ県Ｋ社（創業42年）／汲み取り、浄化槽、一廃業者から、３代目トップが
取り組む総合環境企業への変革ストーリー！
●Ｕ県Ｋ社（年商25億円、産廃・解体業）／２代目オーナーから息子への事業承継準備と
事業戦略！
●Ｆ県Ｈ社（年商16億円、産廃・一廃）／Ｍ＆Ａにて事業拡大を進行中の事業戦略！
●Ｋ県Ｔ社（年商20億円）／創業家からサラリーマン社長へ！資本と経営の分離戦略！

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティング グループ　貴船 隆宣

■第三講座／14：40～16：10

『廃棄物処理業が事業戦略を構築する10のポイント！』
●【外部環境】時流を読み取れ！廃棄物処理業のこれから10年！
●【外部環境】何で戦うか？産廃マーケティングの活用！
●【内部環境】戦力を分析せよ！数値化せよ！収運は？工場は？営業は？
人材は大丈夫か？社長の力？幹部の力？
●【事業戦略】既存事業には何を伸ばし、何を撤退させるのか？
新規事業には何を取り組むべきか？
●【組織戦略】組織と役職を再構築！役割・権限・責任を明確化せよ！
●【財務・ＩＴ戦略】今後必要な財務とＩＴはどう捉えるべきなのか？
●【営業戦略】組織営業構築！会社の役割となる営業強化とか？
●【工場・収運強化戦略】工場と収運強化が今後の利益改善ポイント！
●【資本戦略】事業継承と分社、Ｍ＆Ａをどう取り組むべきか？

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティング グループ　貴船 隆宣

■第四講座／16：25～17：00

『明日から取り組んでいただきたいこと』

●事業承継、分社化、来るべき時のために何をしたら良いか
●取り組むべきポイントの整理

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　部長　執行役員　菊池 功