年商を毎年110％以上にするためのトップの役割とは？

「業績が横ばいになりだした…」
「顧客の数は減らないのに、売上が落ちている…」
「有価物で売上と利益が保てたが、もしし現物が下落したら…」

これまでは安定的に企業を発展・成長・継続できていましたが、どうも様子が変わってきていることに
気づいた社長様たちが、最近増えてきております。

でも、最近、数社の事例を見ながら分かったことがあります。
それは、実に単純なことでした。たったひとつのこと、トップの意識の変革、つまり、
「トップが変わる」ということでした…。

ここ一年の全国的なトレンドを見ると、顧客数が変わっていなくても売上と利益が落ちているという傾向があります。
ここで加えなくてはならないことが、有価物を除いたらマイナスであった、という事実です。
しかし、このマイナス傾向は全ての企業に当てはまるわけではありません。

確実に、毎年110％以上の業績を上げ続けている企業があります。
もちろん、売上が全てではなく、利益の110％以上を上げ続けることが大事なのですが、指標として売上にて
伝えさせていただきます。
しかし、これも30億の会社の110％と、5億の会社の110％では、取り組みも難易度も違います。

とはいえ、私どもがお手伝いしている企業の例で言えば、ほんの少しの取組みにシカケを加えることで
可能なことがあります。

「船井総研さん。何をやれば儲かるの？」
「どんなところが儲かっているの？」
「他の地域ではどうなの？」
「中間処理場では、差別化できないよね？」
「どこも同じ取組みをしているし、儲かるわけないよね？」

我々にご相談いただくときに、上記のように仰せの企業様がいらっしゃいます。
確かに、同じ取組みであれば、市場が冷え込めば厳しくなって当然かもしれません。

しかし、本当にそうでしょうか？
同じような建廃系施設を作っていても儲かる企業と儲からない企業があります。
解体や再生資源を合わせても、儲かる企業とそうでない企業があります。
その違いは、一体何なのか。

この疑問については、後ほどお答えするとして、まず自己紹介をさせてください。

申し遅れました。
私は、株式会社船井総合研究所、廃棄物処理業コンサルティングチーム、
チームリーダーの貴船隆宣と申します。

我々は、これまで７年以上にわたって、廃棄物処理業の業績アップに徹底的にこだわってきました。
結果、今では我々が主催する研究会やご支援でのこれまでのお付き合い先は300社を超え、業績アップの
事例も恐らく、日本一持っているのではないでしょうか。
せっかくですから、我々がお手伝いしている企業様の2007年度の業績アップ事例を中心に、ほんの一部だけ
ご紹介します。
ご覧ください。

まだまだご紹介できないくらい、たくさんの成功事例があります。
「それは、都会の話でしょ？うちみたいな田舎じゃ、難しいんじゃないの？」
「大きいところは良いよね。圧倒的な設備があればできる話でしょう？」

そんなことはありません。
ご紹介させていただいている全ての会社が、あなた様と同じような不安を抱えていた、普通の廃棄物処理業・
収集運搬業の方たちです。

しかも、その半分近くが、昨年2月に我々の講演を聞いて、「よし、これならうちでもできる！」と
スタートをきった企業さまなのです。

しかし、同じ取組みでも、その成果の出方には大きな違いがあります。

儲かる会社と儲からない会社の差は、取り組み方、その順序、そして社員を巻き込むツールや仕組みづくりまで、　ほんのちょっとした違いなのですが、その成果の差は圧倒的です。

以下の実際の事例から、ポイントをいくつかご紹介したいと思います。

年商：12億、創業：27年、従業員：58名、事業内容：産業廃棄物（収集・中間）
2代目社長（40歳）、営業人員3名。

「ようやく形が見えてきたね。」
Ａ社長の言葉は、この180日間に取組んだ自分自身のギアチェンジを振り返りながら、しみじみと
語られるようになったことを実感させるものでした。

まずは戦う為の礎を作ったので、後はこれを流れに乗せることだけ。
しかし、だからと言って手綱を緩めるつもりは毛頭無かったのです。
本当の戦いはこれからであり、今期の結果が110％以上が確定してから、次のシカケに入ろうと考えていました。

しかし、6ヶ月前はとてもそんな状況ではありませんでした。将来のことよりも、明日のことが最優先でした。

社長は、既にわかっていた事実を認識した時が、スタートでした。

以下に、10のポイントでレポートしていきます。

過去は、圧倒的な処理施設によって、または収集運搬業者との過去の付き合いによって、業績はついてきていた。
そのために営業の重要性は低かったが、この廃棄物処理業の転換点において営業への考え方が変わり始めている。

「トップ営業」社長の顔とクチにてお付き合いがあったのだが、顧客のＣＳＲ（企業の社会的責任）強化や
コンプライアンス面の強化にて、指定業者制をとる企業や管理会社を使用していく企業、また価格と
リサイクルはもちろん、さらにプラスアルファを求める排出元企業が増えてきている。

これまでの顧問契約先の状況から見ていくと、年商５億円の廃棄物処理業から営業強化が始まっている。
それは、「営業戦略の再構築」、「営業組織改革」、「組織営業の仕組み」、「営業マン育成の仕組み」、
「全員営業の仕組み」、「営業ツール」と、各社各地域各事業分類によって様々な取組みになっている。
そして、施設に頼らない営業が生まれつつあり、施設能力を超える業績を生み出し続ける企業が増えている。

「営業マンはいるが、ピリッとしない」「あいつが抜けたらマズイ」「知識と経験が足りないのか？」などの
社長の言葉が聞かれるが、実は社長の営業におけるかかわり方が最も重要となっている。

「施設の力が業績の限界」ということから脱出した企業が、勝ち組の階段を登り始めている。

そして、そこに向かうためには、営業部長でも営業マンでもない…

まずは、社長が営業から全て外れなければならない。
「俺の顔でつながっている」は、一歩間違えば会社にとってのリスクになる。
しかし、「営業から外れること」と「営業を無視すること」は、全く内容が違う。
顧客への直接的な営業から離れながら、営業組織を最前面にてバックアップしていかなければならない。

これまでに見てきた葉処理業では、やはり社長の力が絶大であることが多い。
多くは中小企業であり、そしてオーナー企業であることが圧倒的である。
それゆえに社長が舵を取ることが、企業としてはまず絶対のことである。
「営業のことは営業部長（営業担当役員　など）に任せている」は、非常に頼もしく聞こえるが、
果たして本当に任せているのであろうか？企業の経営戦略は、社長の仕事でありる限り、社長が全く
関わらないわけにはいかない。

会社の方向性を示し、そして営業部長などが動きやすい環境をサポートしていくことが社長の営業の役割である。
社長の営業とは、営業部門の最終責任者であり、また最大の理解者であり、そして営業戦略と組織構築の
責任者の仕事である。

廃棄物処理業のご支援先や同営業マン研修などで会う営業マンからは、「ウチって売りが少ないのですよ」　「競合のＡ社は○○○で売り込んできます。ウチは対抗できません」などを相談される。

しかし、本当にそうなのだろうか？

強みが無い企業などひとつもない。
何も、全国の処理業者を競合相手にしているわけではなく、また全国でトップクラスの製造業や流通業、
建設業などだけを相手にしているわけでもない。近隣に大型施設を持った競合がいても、新たに設備を
新設された企業、進出企業がいようとも、大切なことは自社の力を見極め、その市場で誰をターゲットに
何で戦うか？をつきつめることである。

では、強みの考え方はどのように捉えていくべきなのか？
「力相応一番」と自らの力が及ぶ範囲にて一番を求めていかなければならない。
そのためには、まず絶対に自社の力を知ることである。

現在の市場状況に対する自社は？そしてターゲットとする業種や顧客、そして品目の今後の動向は？
現在の顧客の特性は？顧客のニーズは？競合の力は？今後の行政動向は？

営業を効果するためのスタートとは、自社を知ることからである。

「訪問した数に比例して業績が上がる」とは全く嘘ではない。
しかし、だからといって「とにかくまわれまわれ」の指示一辺倒では、営業マンも疲弊していくだけである。
廃棄物処理業界の営業組織とは、ご存知の通り歴史も浅く、カンペキな営業部隊も少ないのが現状。
それゆえ、営業を強化しようとしてもついつい属人的に「尻をたたく！」ことに終始しがち・・・。
そんな営業マンから洩れるのは、「方向性が見えない！戦略が見えない！」「すぐに方針が変わってしまう！」
という不安の声が上がりつつある。
それは、営業マンの仕事でも、営業部長の仕事でもない。社長の仕事として、根拠のある営業戦略は
存在しているのか？

将来をどうしたいのか？10億の会社を10年後に20億にするためには、ただ単なる業務の延長だけでは進まない。
「施設を拡大すれば売上はスムーズに上がっていくのか？」「営業をたくさん採用して、走り回れば業績が
上がるのか？」。
まずは将来の方向性を見直してみることが近道ではないだろうか？

営業組織の弱い廃棄物処理企業が多いことは、これまでに各所に見られてきた。
今後の成長段階において営業部門強化は不可欠であり、それを望んでいる企業も本当に増えていることを感じている。

人を増やすことを進めるのはその1歩だが、そこから先が描けていないことが多いようである。
営業部門を確立するためには営業組織の将来…実は簡単なことであった。営業戦略に沿って、
将来の営業組織を描くことがスタートなのである。

もし10年後に、営業部門が３つの営業所に分かれるならば、３つの営業トップを作るべきか？
一廃・産廃など種別で専門型の営業を作るならば、先ほどの営業所長にすることができるのか？
営業能力が一番高い人が営業トップなのか？
管理能力が高い人が営業トップなのか？

将来の姿がハッキリしていれば、間違いに気が付いてくるものである。
将来像をつくり、逆算していくことから、採用も教育手法も営業の戦い方も決まってくるものだ。

「早期育成したいのだけれど…」。
こんな相談を寄せられることは多いのだが、各社試行錯誤のようである。
「現場に入れて勉強させます。」「現場癖がつくと営業に戻れないので現場には入れません。」
―ともに正しくも間違っている部分もある。

大切なことは、
「何を覚えさせるためにドコにどれだけの期間を入れて、誰につけさせるのか？」
「覚えたことをどのようにチェックするか」ということが明確化されているかということ。
適当に入れても覚えられないし、入れた部署にてマイナス発言を聞き、会社が嫌になって退職となることも
少なくないものである。

目指したいのは、現場→営業→現場としたプログラムに沿って、学ぶ事項を明確化していくことを会社の
仕組み化すること。採用コストが上昇している今だかこそ、早期育成のスタート地点も重要な意味をなしてくる。

早期育成だけでなく、今後の営業ポイントとしては組織営業がキーになってくる。
これにはいくつかのポイントがあるが、考え方のベースは「会社が見込み客を見つけ、会社が既存顧客を
捕まえ続け、そしてクローズが営業マンの仕事である。」

営業マンの教育をしていると、人によって相当の能力差に気づかされることが多いものだ。
ある段階までは教育も可能だが、前述の通り早期育成しなければならないほどに迫られている。
最低限のマナーや知識や教育で可能だが、その先に必要なもの…経験？これについては時間が必要になるが、
経験をカバーするための武器を作ってあげることもそのひとつである。
経験が足りないことが恐怖となり、成果が出がたい悪循環の営業マンに対して、営業ツールは会社が
つくっていくべきではないだろうか。

経験の高い営業マンが中心となり、あらゆるケースを想定していきながら、造られたアプローチブックなどは
最強の営業ツールとなっていく。
それを徹底的にロールプレイングにて、適正な擬似経験値を上げていけば、すぐに成果となってかえってくる
ものである。

他に、既存顧客に対しての「組織営業-会社が顧客を捕まえること-」は違った視点での営業の武器にもなっていく。

全員が営業の気持ちを持たなければならない。セールスドライバーだけでなく、工場長の営業センスや事務員の
営業意識が「確実に成果を結ぶものである。

目指すことは既存顧客は会社が捕まえ、営業は新規に注力していく体制である。
だからといって、気合いや言い含めることだけではあまりにも乱暴な話である。
最低限のマニュアルづくりや教育、そしてそれを助けるツールも必要なものとなっていく。

「何故、辞めてしまうのか？」
せっかく手塩にかけてそだてた営業マンが退社。しかも同業他社に移ってしまったということは悲劇かもしれない。

最悪の時には、顧客まで持っていかれる場合まである。
「お金？」それも一つの要素かもしれないが、全てではない。
営業マンは、営業が好きでなっているケースも多いものである。お金以上の価値を仕事を通じて見つけている
ことも多々あるものだ。ようやく獲得できた新規開拓や、顧客からのお褒めの言葉…。いくつかのことが、
明日の営業活動に大きく関わるもになっていく。

つまり、モチベーションを上げる営業の仕組みとは、「見える化」であったりする。
実績が見えること、利益が見えること、そして自分の成果も見えること。結果、それが正当に評価されていき、
報酬にも結びつくことも「見える化」なのである。
のんびりとした営業マンが心地よい空間ではなく、がつがつと頑張る営業マンがさらにモチベーションの
上がる仕組みは不可欠である。

廃棄物処理業の新世代経営を目指し、ぐんぐん業績を伸ばす廃棄物処理業の社長の声から生まれた
「廃棄物処理業セミナー」のお知らせです。

船井総合研究所　廃棄物処理業コンサルティングチームでは、過去の廃棄物処理業経営者セミナーで熱心な
経営者の方向けに最新の業績アップノウハウを提供し、その中から、

などの優れた会社が続々と誕生していきています。
しかも、活性化に成功した企業のほとんどが「精神鍛錬」でも、「極端な長時間労働」をしたわけでは
ありません。
「全く新しい時流、しかも誰にでもできる最適化した実践手法」を他社よりほんの少しだけ早く取組み、
そして実践しているだけなのです。

ここでご紹介させていただいた企業の事例は、そのうちのほんの一部です。
廃棄物処理業界も、勝ち組と負け組みが生まれ、淘汰と拡大が両極端に繰り返されております。

そして、年を追うごとに業界の状況が激変しています。
もう、単なる熱心さだけで何とかなる時期は過ぎ去りました。
現在、私が廃棄物処理業者様との経営支援を行う中で、実はずっと確信できずにいたことがあります。

それは、「廃棄物に関わるこれらの業種は生き残っていけるのか」という根本的なことです。
廃棄物としても、ゼロエミッションを基調とする企業ではゴミが確実に減っていき、また、顧客からの
処理価格下落は、地域差があるものの留まることを知りません。
5年先は少し見えても、10年先は見えにくいものになっています。
しかし、その答えが最近、明確に見えてきました。

戦略は大前提条件、リサイクルも当たり前、しかし、本当に大事なことはそれを実施するための、
組織や人であるということ。

「リサイクルといっても、何を取組んでいくのか分からない」
「儲かるリサイクルは？」
「食品リサイクルといっても、上手くいっていないのばかりだし」
「あいつがもっと変わってくれたら」
「本気が見えない」
「職人としては良いが、幹部としては物足りない」
「私（社長）の意見、本当の気持ちをわかってくれない」
「顧客のいいなりになっている」
「御用聞きだけ」
「法的知識や業界知識があっても、相手への説明ができない」
「営業はトップの仕事だけである」

これらは、私がお付き合いしている社長の生の声です。

本レポートでも述べたとおり、業界内は益々、「勝ち組」と「負け組み」の二極化となっていき、
施設などのハードは最低条件、人と組織と幹部に営業の強化は今まで以上に加速していきます。
だからこそ、ソフト面の強化なくして3年後、5年後の自社の成長はありえません。

よって、今回のセミナーのテーマはズバリ、

…として、経験者様向けのセミナーを行います。
今回のセミナーでお伝えしたい内容のほんの一部をご紹介すると…

最近の伸びている廃棄物処理業が、共通で重視している、営業戦略の構築をするためにどうしても
必要な内容をお話します。
特に、他では絶対に公開できない生の成功事例を惜しげもなく公開します。
しかしながら、内容は非常にハードなものとなっておりますので、全ての企業様にお薦めするのはあまりに
危険すぎます。

よって、対象とさせていただく企業様は、

私どもは、他のセミナーでもありそうな話や、一般論、廃棄物業界には当てはまらない話、
事例の無い抽象的な話、正しくてもワクワクしない話などをするつもりは、まったくありません。

本セミナーは、現場の生の声をもとにカリキュラムを作成しております。
特徴は以下の通りです。

ご参考までに申しあげると、過去の廃棄物業者向けのセミナーは、毎回「満員御礼」をいただいており、
参加者の累計は1500社以上となります。
また、毎回大好評のゲスト講師には、先進的戦略が話題の、株式会社ミダックホールディングス
代表取締役　矢板橋一志　氏をお迎えして、その成長の軌跡と今後の戦略を語っていただこうと思います。
本講座でお伝えする内容も、これまでご参加された産廃企業の皆さまから出た、「もっとこの部分を具体的に
聞かせて欲しい」などの声を中心とした内容となっています。

特に今回のノウハウご紹介に関しては、2008年版の最初で最後の機会とさせていただきます。
ノウハウ・戦略にも賞味期限があり、2009年以降の業績アップノウハウは全く違うものになります。

「この事例って本当なの？」

あなた様がそのようにお感じになるのも無理はありません。
というのも、会員企業様、ご支援先企業様の事例は、今の業界の平均的廃棄物処理業とは
かけ離れているからです。
しかし、全て実在する会員企業様、ご支援先企業様の実話であり、掛け値なしの実数値です。
せっかくこのレポートを読んでいただいたご縁です。こんな時代でも元気な廃棄物処理業があるんだ、
ということは、頭の片隅に覚えておいていただければ幸いです。

■第一講座　12:15～13:00

『廃棄物処理業の社長が行う営業とは
～先進的戦略が話題の㈱ミダック・ホールディングス　代表取締役　矢板橋一志氏が特別講演』
・営業部長から初の生え抜き社長となり、会社は？ 営業は？ どのように変化していったのか？
・社長ならではの真のトップ営業とは？

[　特別講師　] 株式会社ミダックホールディングス　代表取締役　矢板橋一志　氏

■第二講座　13:15～14:25

『社長の営業！伸びている廃棄物処理業のトップの役割とは？～先進企業事例紹介～』
・F県K社 年商14億 建廃系 社長が営業をやめた！工場管理をやめた！運搬管理もやめた！
残された社長の役割は？
・H県S社 年商5億 公共受注比率80％ 営業部署をゼロから組みなおした、脱トップ営業！
・Y県E社 年商28億円 産廃・解体業 事業拡大の中で営業戦略を変えた！営業組織を変えた！
社長が変えた組織営業変革ストーリー！
・A県T社 年商16億円 産廃・一廃 業界常識を打ち破った顧客獲得手法にて前年比115％UP！
・S県U社 年商10億円！ 工場系産廃 営業マン360日早期育成手法！

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
廃棄物処理業コンサルティングチームチームリーダー　貴船 隆宣

■第三講座　14:40～16:15

『廃棄物処理業の社長が営業組織を構築する１０のポイント』

・【脱！社長営業】 社長が営業から離れることが業績UPのスタートか？！
・【現状分析】 「ウチは売りが少ない！」と嘆く営業マン！本当に売りが無かったか？
自社の強みは何があるのか？
・【顧客分析・競合分析】 いまの顧客への攻め方は？競合からの守り方は？
そして取引を止める顧客は？！
・【営業戦略】 いつ？誰に？何を？どのように？廃棄物処理業の営業戦略はどのように整理していくのか？
・【営業組織】 一廃産廃解体などの事業別？業種別？品目別？エリア別？　営業組織をどう組み上げていくのか？
・【営業マン育成】ゼロの新人から育てる廃棄物営業マンの早期育成手法とは？！
・【組織営業】訪問件数や営業マンの能力での受注から脱却！会社が営業をする仕組つくり！
・【全員営業】セールスドライバーよりもサービスドライバー化、セールス事務員はどのように
作っていくのか！
・【営業ツール】 脱会社概要営業！営業能力をカバーする営業ツールつくり！
・【営業マンモチベーション】お尻を叩くことだけではない！成果と報酬のリンクにてモチベーションを持続させよ！

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
廃棄物処理業コンサルティングチームチームリーダー　貴船 隆宣

■第四講座　16:30～17:00

『明日から取り組んで頂きたいこと』
・廃棄物処理業のトップこそ営業を捨てよ！脱トップ営業！
・取り組むべきポイントの整理

[　講師　] 株式会社船井総合研究所　執行役員 環境ビジネスコンサルティンググループ
上席コンサルタント　菊池　功