売上2億円を10億円にする方法！

■売上10億円を突破する方法

その答えは、とてもシンプルです。

「経営者が本気で売上10億円を突破したいと思っているか」

この一言に尽きます。もし、これをお読みの経営者であるあなたが本気で売上10億円を突破したいと思っていないのであればこれ以降このレポートを読む必要はありません。

そして、本気で売上10億円を突破したいと思っているのであれば、それを達成するための条件がもうひとつあります。
それは

「今までの成功体験を捨てて、変わること」です。

実は、2億円までの成功要因が一番のマイナスになってしまいます。これはどんなビジネスであっても同じです。
社長一人のトップセールスで売上2億円までは可能です。
しかし、その「やり方」を続けていたら10億円は突破できません。
下記に売上10億円を突破できた企業とできない企業の違いの一部をあげますが、
「社長自身が変われるか」が売上10億円達成のための条件だと思っていただいても過言ではありません。

【秘策Ⅰ：売上１０億円突破の戦略を立てる】

まずは、売上１０億円突破のための戦略を構築する必要があります。
戦略を立てるためには現状について調査・分析しなければなりません。
「新規顧客と既存顧客の割合」「新規顧客の受注プロセス分析（どのような流れで受注ができたのか、またできなかったのか）」「顧客の売上比率」「競合の状況」「エリア別残アスベスト量」「受注平均単価」「営業マンのアスベストに対する知識」「社員のモチベーション「営業ツールの効果」等・・・。

そしてその分析が終わったら、それを踏まえた上で戦略を立てます。
「最終的な売上目標は？」「アスベスト除去事業以外に溶融や最終処分もやるのか？」
「そして何年後に１０億円を達成するのか？」「利益率はどのくらいを目指すのか？」
「そのために必要な営業マンの人数は？」「いくらで何件受注しなければならないのか？」
「事業展開エリアはどこまで広げるのか？」「営業手法はどうするのか？」「必要な営業ツールは？」等・・・。
誤解を恐れずに言いますが、この戦略作りで売上１０億円が達成できるかどうかが決まります。

【秘策Ⅱ：営業組織力の強化】

売上１０億円を突破するためには、まず営業組織力を強化しなければなりません。
もっと簡単に言ってしまえば社長や営業部長に頼る属人型営業スタイルからの脱却が必要です。
個の営業力に頼らずに、受注できる仕組み・組織を作ります。そのポイントは、以下の３つです。

①受注までの営業プロセスをノウハウ化
新規顧客・新規案件を受注するまでのプロセスをノウハウとしてまとめます。
「アスベスト除去見積もり依頼⇒現場視察⇒提案・見積もり提出⇒受注」までのプロセスを細かく洗い出し、成功要因・失敗要因をまとめ、成功要因は他の営業マンでも活かせるように、失敗要因は繰り返さないように徹底的に教育します。

②顧客の声を聞く
アスベスト除去の顧客に対してはアンケートを実施してください。
そしてそれに基づいてヒアリングも実施することで顧客の潜在ニーズが掘り起こせるはずです。

③誰でも売れる営業ツール（ウェブサイト等）を作る
これは単にアスベスト除去フローを説明するだけのものではなく、「会社の理念」「社長の思い」「セールストーク」「良く聞かれる質問」「アスベスト関連情報の提供」等の要素を必ず入れる必要があります。
それをウェブサイトに公開したり、アプローチブックとして活用することで、営業員の受注を高めます。

【秘策Ⅲ：新規顧客開拓力の強化】

アスベスト除去事業の売上２億円までの企業は、もともとの住宅・ビル解体・リフォーム等の既存顧客からの売上で８０％前後を占めていると思います。
そういった企業が売上１０億円を突破するためには新規顧客の開拓が必須になります。
新規顧客の開拓で私がいつもお客様にお勧めしているのが、「セミナーの開催」です。
アスベスト除去の新規顧客開拓であれば、不動産・ディベロッパー・ビルオーナー向けに「これから３年で大激変！絶対に押さえておきたいアスベスト対策手法！」というようなセミナーを開催します。
このようなセミナーでターゲットに合ったアスベスト対策情報・法律情報を提供します。
私のお客様もすでに実践しており、１回のセミナーで新規顧客３社、合計約５，０００万円の受注をしている企業もあります。
セミナーを開催しても受注できなければ意味がありません。 受注できるか否かは、

①ターゲットが明確で絞り込まれているか
②業界に詳しいゲスト講師を招いているか
③スムーズなセミナー進行ができているか

この３点は最低押さえておかなければなりません。他の細かいポイントについては、セミナーでお伝えします。

【秘策Ⅳ：ターゲット顧客を明確にする】

上記の新規顧客開拓のためのセミナーでもそうでしたが、既存顧客に対してもターゲットを明確にする必要があります。
言い換えれば、「捨てるべき顧客を明確にする」ということです。もちろん顧客ですからいろんな要望をしてきます。
しかし、必ずしもすべての要望を受け入れる必要はありません。

「いつも値引きを要求する人」「何度通っても契約をしてくれずに返事を濁してばかりの人」「相見積もりが多くてなかなか契約してくれない人」「いつもクレームばかりで売上金額ははかばかしくない人」正直言ってこれらの顧客とはお付き合いを考え直した方がいいでしょう。

売上１０億円を目指すのであれば、手間がかかりつらい思いばかりをする顧客ではなく、自社との絆が深く、自社の良さをクチコミで広げてくれる顧客ともっと蜜になる必要があります。
優良な既存顧客を大切にしながら「筋のいい新しい顧客層」を増やしていくことで１０億円突破の道筋が見えてくるのです。

【秘策Ⅴ：アスベスト専門営業員を育成する】

ご存知のとおり、アスベスト業界は法規制・新しい技術の開発・処分費の変動等が激しいのが現状です。
だからこそ常に最新の情報を把握し、顧客に提供することで他社との明確な差別化ができます。

『とにかくアスベストの情報だったら○○に聞けばわかる』ぐらいに企業ブランドを作っていければいいと思います。
１０月にはアスベスト対策環境展もありますが、アスベスト関連のセミナーや研修会には必ず参加して、情報収集する必要があります。

そしてさらにその情報を営業部全体で共有していかなければなりません。
社内で１週間に１回必ずアスベスト関連の情報を共有するミーティングを実施し、徹底してアスベスト専門の営業員を育成してください。

【秘策Ⅵ：パートナー企業を構築する】

下記でのご案内のとおり、私はアスベスト対策ビジネス研究会を主催しています。
その研究会には、ゼネコン、不動産、メーカー、廃棄物処理、解体、アスベスト調査・溶融・除去、弁護士という様々な企業に参加していただいています。
毎回、参加企業様には「なぜ私が研究会を主催しているか」「アスベスト対策ビジネス業界で目指していること」をお伝えしています。

その中で「競争から共生へ」という話をしています。
つまり、どれだけ「共生」という考えを持つ企業とタイアップできるかによって、これからアスベスト対策ビジネス業界で勝ち組になるか負け組になるかが決まるという話です。
私はアスベスト問題は社会的な問題ですから、競争や競合うんぬんと言っている場合ではないと思っています。

そして売上１０億円を突破するためにもメーカー・ゼネコン・廃棄物処理等のパートナー企業は必ず必要になります。

昨今、百貨店業界・アパレル業界・金融業界を初めとする様々な業界で、M&Aや合併による業界再編が行われていますね。
そして、取引先・顧客そして競合と言われる企業との株式持ち合いも増加しています。
このような話は他人事ではなく、あなたの企業と深く関わりのある廃棄物処理業界・解体業界でもすでに始まっています。
実際、船井総研環境ビジネスコンサルティンググループにはこのような相談が急増しています。
アスベスト対策ビジネス業界でも１～２年後には当たり前のように起こり始めるでしょう。

その時にイニシアチブを取るためにはどれだけパートナー企業とのネットワークがあるかということも重要なポイントになります

「アスベスト対策ビジネス研究会」では、すでにアスベスト対策ビジネスに参入している企業様には
売上アップとコスト削減のノウハウを提供、これから「参入したい」という企業様に対しては、
リスクを最小限に抑えるためのビジネスモデルを提案しています。

ゼネコン、不動産、メーカー、廃棄物処理、解体、アスベスト調査・溶融・除去等の様々な業種の企業が集まるため、参加企業同士がビジネスパートナーとなり、売上・利益を生み出しています。

この研究会は、「独自固有のオンリーワン企業を目指す志の高い経営トップ」「意識の高い、レベルの高い経営者と交流を深め、刺激を受けたい」「今までの、話を聞いているだけのセミナーでは会社は変わらないので、実践したい」という、やる気と熱意を持った経営トップ・ご担当者向けのものです。
「今はまだ検討段階であるが、アスベストに関する情報が欲しい」「アスベスト対策ビジネスに参入したいが、何を準備したら良いか分からない」という方であっても「何でも吸収してやる、真似できるところはガンガン真似してやる！」
という方であれば大歓迎です。

本当にレベルの高い参加者と共に、私も自分自身のレベルを高めていく、そんな場として、本研究会を位置づけています。

この主旨に共感していただける方は、ぜひ5月の研究会にご参加ください。

セミナーとともに研究会に参加したいというご希望がありましたら、申込み用紙の研究会参加希望の欄にチェックしていただければ、先着で10社様（10名様）に限り無料でご招待させていただきます。

株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティングＧ

■第一講座／14：00～15：20

『『脱』価格競争！営業力・受注力強化の仕組みを大公開！』

• 今すぐ新規顧客営業を強化しろ
• 不動産・ビルオーナーとのネットワークを強化せよ
• 売り込まなくても売れる！「秘」営業手法はこれだ
• 他社と明確に差別化できる付加価値サービスを提供しろ
• パートナー企業を活かせ[　講師　] 株式会社船井総合研究所

  環境ビジネスコンサルティンググループ

  ■第二講座／15：35～16：15

  『リスクコミュニケーションと安全管理の徹底で差別化する方法！』

• リスクコミュニケーション力の強化で顧客の絶対的信頼を獲得
• 不動産・ビルオーナーとのネットワークを構築
• パートナー企業の構築とその育成手法
• アメリカ合衆国発！従業員の安全管理で徹底的に差別化[　講師　] エンバイロクエストジャパン 代表取締役社長　米山 裕治 氏

  ■第三講座／16：30～17：30

  『アスベスト除去事業！売上２億円を１０億円にする方法！』

• １０億円突破するために経営者が今しておかなかればならないこと
• アスベスト除去企業が取るべき営業戦略とは！
• 環境省も認めた！？アスベスト無害化実験はすべて成功！
• 売上２億円と売上１０億円の企業はここが違う！[　講師　] 株式会社船井総合研究所　執行役員　環境ビジネスコンサルティンググループ
  上席コンサルタント　菊池 功