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2020.09.22 配信

■□産廃web最新NEWS!!□■2020年9月15日

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コンサルタントコラム 「新型コロナウィルス出口戦略での廃棄物処理業経営5」

船井総研の貴船です。

前回から続く廃棄物処理業の出口戦略の第三弾です。
前回から続く廃棄物処理業の出口戦略の第五弾で、中長期取組の4.顧客数増についてです。

(1) 採算性&効率性改善
(2) デジタル化の加速
(3) 営業戦略の転換
(4) 顧客数増
(5) 採用と育成
(6) エンゲージメント

 

4.顧客数増

不況期に入れば、既存顧客だけでは当然に各社のパイが減ることで、絶対量が減るとともに売上も収益も減少していきます。シンプルに顧客を増やすか、1社からの客単価を上げることしか売上は増えません。しかし不況期では、各社が売込を掛けることで市場内の価格の下落が続き、各社収益性が落ちていきます。
それ故に、単純な顧客増ではなく、戦略的な顧客増を仕掛けていかねばならなくなります。

それは「肉を切らせて骨を切る」のように、不採算顧客を減らして高採算顧客を増やさなければなります。頭では皆様解っていても難しいことです。一方で、贅肉だらけで全力疾走する事は難しいもので、傷口(赤字)があるのに走ろうとするものにもなってしまいます。

昨年一昨年は、収集運搬の見直しに取り組む企業が多かったように思います。ドライバー人材の採用難からも、運搬の効率化は不可避として、ルート見直し及びエリア外顧客の整理(譲渡)も進んできました。
今後、更に一歩進んだ採算見直し局面に入ったといって良いでしょう。

本当に、自社の得意な仕事、不得意な仕事を見つめ直して欲しいと思います。社内でそれを投げかけると、様々な答が出るかもしれません。しかし得手不得手は感覚値によるものではありません。また結果だけで考えるものでもありません。
例えば、一番多い顧客が建設系で建廃となってしまうのは間違いで、収益性の高さ、競合との優位性、自社内での経営影響度も鑑みてみなければなりません。収益が低ければ、また商圏内競合との差別化ができていなければ当然不得手となり、そして幾ら利益率が高く競合がいないとなっても、自社内での収益での貢献額が無ければやはり不得手となってしまいます。

これに市場動向とシェアが掛け合わせていけば、本当の得手不得手が見えてくる筈です。この得手な顧客を増やし、不得手な顧客を減らしていかねばならないのですが、戦略的に如何に進めていくのか講じる必要があります。市場動向を掛けている為に需要がありますので、後はアプローチだけとなるのですが、得手ならば簡単に進む筈です。
しかし、もしそうならない場合、それは得手ではなかったことになります。改めて見直すこととなるのですが、ここで多く発生することは、得手なものが何も無かったとなる時なのでしょう。

 

私がご支援先の営業会議に参加していても、営業マンの胸にはこの課題に多くぶつかってしまうことがあるものです。「ウチは何も強いものが無いのですよね」「結局価格勝負になってしまいます」と思考停止状態に陥ってしまうのです。・・・

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