鉄・非鉄スクラップ卸売業経営者セミナー　…　5月13日開催！

守りのコストと攻めのコストを使い分けろ！
「今日からコスト削減法」＆「小投資・年内に稼ぐ新規事業
鉄・非鉄スクラップ業の経営者様が今日からやるべき事を徹底紹介！

１つでも興味がある経営者様はこのレポートをお読みください！

• □100年に1度の経済不況！単価下落、発生量激減、売上激減、回収量激減！発生量が激減したマーケットで、今後のやるべきことが分かる！
• □勝ち残るための、コスト体質強化の方法が分かる！
• □建設業、製造業、小売業ともに不振が続く中、いつ頃回復するのかを予測！
• □新規開拓の方法と、寄席屋さんや仲間との今後の付き合い方が見える！
• □現在の仕入先をしっかり守るための方法が分かる！
• □今何をすべきか？社員教育？営業強化？異業種への参入？海外進出？今はじっとしてたほうがいいのか？が分かる！

鉄・非鉄スクラップの経営者が取り組む
工場業務改善大公開！

まずは、自社チェックにチャレンジしてください。
このチェックリストの中で、心当たりはありませんか･･･？

Ⅰ．利益向上

• ●自社の品質はまだ上げられると思うのだが
• ●数量ではなく品質で利益UPはならないか
• ●自社製品の品質はどうやって上げればよいのか
• ●もっと選別・加工能力を徹底すれば収益は上がるはずなのだが
• ●売却価格は上がらず、買取価格下げられず周りに収益が左右されてしまう

Ⅱ．効率化

• ●加工の為の役割分担が曖昧で、手間がかかり過ぎている･･･
• ●検収方法が統一されず、同じ入荷物でも収益がまちまち
• ●分別方法が作業員ごとマチマチで、結局、品質に統一感が無くなってしまう
• ●入出荷の情報がオンタイムで把握できない
• ●売上収益と現場作業力がうまく連携できていない気がする
• ●管理者不在で、「経営層」と「工場」のつなぎ役がいない
• ●工場はもっと効率的に運営できるはずなんだが

Ⅲ．コスト管理

• ●工場の現状（数値）が正確に把握出来ておらず、原価管理、経費管理が曖昧に･･･
• ●そもそも、自分以外の人間の原価意識が薄い気がする
• ●どうしても、設備改修費用・保険費用が突然発生し、計画的にコストを作れない
• ●現状コストが把握出来ていないので、本当の工場コストが見えてこない
• ●経費と売上の結果が出て初めて収益が分かるので、オンタイムでの収益確認が出来ない
• ●仕入から出荷までの本当の原価は誰も把握できていないのではないか
• ●自社のコスト指標が曖昧で、コストカットしたくても削減目標が定まらない

多かれ、少なかれ、上記で思い当たる点が必ずあるかと思いますが、この鉄・スクラップ業者特有の課題はちょっとしたことで必ず解決できます。
その解決方法は、以下をご覧ください！

今までのやり方は通用しない！時代にあった構造を作れ！

今までのやり方では、間違いなく収益は改善されません。

昨年夏までのいわゆる「資源バブル」はもう過去のものです。
そして、この先、返り咲くことは難しいといわれています。
ですから、今までの様に、「とにかく仕入れて、まとめて売る」という構造は完全に崩壊してしまいます。
この鉄市況が不振の中、業績を上げるには、しっかりとした生産効率の確保と品質向上を図ることにより、同業との価格勝負がら抜け出し、この機会を逆にチャンスに変換し、自社ブランドを構築する絶好のタイミングです。

情報管理するツールを活用し、しっかりと自社情報を掴め！

スクラップ業者は「仕入量UP」＝「利益UP」という簡単な構造ではなくなってきました。

これからは「売上UP」ではなく、「利益UP」にスクラップ業者は転換していくべき時代となりました。
そこで必要になってくるのが、自社で発生するコストと作業効率をどこまで向上できるかということになってきます。
まずは、経営層と現場管理職との間でしっかりと、自社のコストとその削減策の目標を明確にしなければなりません。
そのために必要となるのが、自社情報のデータ化・定量化です。
基準を作り、目標を定め、そして全社一体となって同じ指標で評価する。
そのためには、自社にあった管理ツールを作成することが第一条件となります。

コストを抑え、付加価値を上げろ！

今スクラップ業者が取り組むべきことは、ズバリ「コストの明確化」と「自社の品質情報の整理」です。

社長に質問します。
自社で加工する場合、t当たりいくらのコストが発生していますか。それは、従業員に周知されていますか。
そのコストは何を根拠に設定されていますか。コストの見直しと同時に利益率の見直しも行っていますか。
コストを徹底的に分析することにより、自社の無駄な経費を抑え、しっかりとした収益体質を持つ企業へと変化するのです。
そして、自社の品質管理を徹底し、同じ物量、同じ仕入価格でも、生産効率を高め、自社品質を高めることにより、t当たりの収益性を上げるのです。

ｔ当たり200円のコストダウン！t当たり150円の売上価格UP！
これができるか、できないか、この差が企業の差になってきます。

経済不況による真冬の時代はまだまだ続く・・・
鉄・非鉄スクラップ卸売業の経営者の仕事とは･･･

世界的に経済は縮小傾向に陥り、未だ底は見えず、いつこの経済不況、金融危機が落ち着くのかは誰も予想できませんが、数年は回復が見込まれないでしょう！
この真冬の時代で一つ言えることは、今までと同じ事をしていたら生き残れない！！
変わる必要、変える必要がある！ということです。

これからの方向性

• ●100年に1度と呼ばれる経済不況！世界経済、日本経済の成長は鈍化
• ●建設業界不振の中、スクラップの市中発生量の減少は続く
• ●製造業の不振は続き、発生量の減少はまだまだ止まらない
• ●競争激化、そして単価競争はさらに激しくなっていく
• ●GDP減、企業収益減、設備投資減、工業生産高減、スクラップ減
• ●既存事業、既存ｎ営業手法だけでは現在の粗利確保は不可能
• ●コスト体質の弱い企業は市場から撤退を余儀なくされる
• ●『既存の延長で縮小』を受け入れるか、『新しい営業手法や新規事業を創造』するかの選択が必要

100年に1度の環境変化の中で、何もしない企業、守りに入る企業は間違いなく生き残れない
経営者は自社の方向性を的確に見極め、環境変化に対応した積極的変化が必要！

現在の取引先から更なる売上を上げ、
しかも、新しい取引先開拓にも繋がる・・
そんな新営業手法＆新規事業があるんです！

業界内の９つの共通課題

• １．相場の急下落で売上（単価）は減少、さらに回収数量も減少している・・・
• ２．取引社数は変化していないが、取引先１社あたり回収量が減っている・・・
• ３．業界大手企業の勢力拡大で、いつ自社のエリアに参入してくるのか非常に不安だ・・・
• ４．競合他社との競争がドンドン激化している・・・
• ５．取引先にある日突然、管理会社がやってきて、自社で回収している資源も管理されるようになった・・・
• ６．相場価格が下落し一段と競争が激しくなった。競合他社に取引先を奪われそうだ・・・
• ７．価格だけで現在の取引先が競合他社に何社も奪われた・・・
• ８．営業に力を入れなきゃいけないのはわかっているが、思うように実践できていない・・・
• ９．鉄・非鉄スクラップ以外のマーケットで売上を上げるには・・・

エリアによって差はあるでしょうが、 以上の９つの不安・課題は少なからずお感じのことでしょう。
「二極化」、「勝ち組・負け組み」、「淘汰」は本格的に厳しくなっています。

• ●発生量が激減するなか、競合企業が出店してきた時、競争の激化に対応出来ていますか？
• ●自社の取引先を守るために何か手を打っていますか？
• ●製造業の不振は続き、発生量の減少はまだまだ止まらない
• ●新規取引先開拓営業を実践し、思い通り数量を伸ばしていますか？
• ●スクラップ以外の売上を作る方法は思い当たりますか？

以上の課題を解決するには・・・
「これまでの延長線上で考えるのではなく、新しい営業手法、新しい儲かる事業”を仕掛けることです！！！」

では・・・どんな営業手法、新規事業を仕掛ければ良いのでしょうか？
回収量・売上を上げるためのほんの一例をご紹介すると・・・

回収量増大のための新営業手法＆新規事業に成功する為の５つのキーワード！

その１現在の取引先を囲い込め！

まずは、現在とは違う営業手法を確立する事が必要です。
そして、新規事業においても、現在の取引先に営業できるビジネスが絶対条件です。

その２現在の事業と相乗効果のある新規事業立ち上げ！

新規事業に取組むことにより競合他社と差別化でき、現在の取引先をしっかりとグリップできるビジネスを選定すべきです。

その３現在の取引先をグリップし新規の取引先を獲得しろ！

現在の取引先への営業を実施した後、新規取引先開拓のための武器にしましょう。

その４エリアを拡大するのではなく、地域密着型を徹底！

まずは地域内での回収シェアをアップさせることを目的にしましょう。

その５投資額をできる限り抑制し、最大効果を得る！

できるだけ初期投資を抑え、利益率の高い営業手法やビジネスを選択すべきです。
また、新しいマーケット、ターゲットを狙いましょう。

生き残り企業の具体的取組みの一部を紹介！

本当に自社を知っているか？改めて、徹底的に自社を知る！

これから伸びると始めた事業、得意と思っていた事業、いつも頑張っている事務員、マナーが良く顧客受けの良いドライバー、効率の良い配車、新規を伸ばす営業マン。

しかし、本当は真実が逆だったら・・・。
実は自社の分析ができていない企業が本当に多いものです。
特にふたつの視点、外部と内部については改めて見て欲しいと思います。

『新しい経営の設計図をつくる為には、先ず自社を知ること！』
それも単なる財務分析などだけではなく、例えば・・・
外部：　市場分析、商圏分析、競合分析
内部：　顧客分析、数値分析（売上、回収、工場）、営業分析、内部統制状況、社員意識・・・

等々の社内上の数値から人までを引っくり返し、もう一度見つめなおすところからスタートしています。
ここで最悪でも、そんな意識が無くても構いません。
先ずはスタートラインに丸裸で立つことがスタートなのですから。

トップの意識を変える！真の中長期ビジョンをつくりだせ！

うっすらでも将来を考えていない経営者はいません。「もう少し広い場所が欲しい」「新しい設備が欲しい」「こんな事業に乗り出そう」など、次から次へと社長の思いが溢れ出す。

しかし進まないことが本当に多い。何故ならば、数字に落とし込まれていないからです。状況がどうなっているのかわからないから作れないということはありません。現状の姿から想定される市場において、どのように戦っていくかを決めるだけです。

10年後のために5年後があり、5年後の為に4年後や1年後があります。非常時だからこそ、明確にビジョンを持つべきです。

ただの御用聞き、職人営業を抜け出せ！

市中発生量が減少する中、生き残り、勝ち組企業になるためには、価格以外で差別化できるものをつくるか、もしくは切れない関係をあらゆる面で構築しなければいけません。

スクラップを貰うだけの関係から、サービスなどを販売したり、先方の欲しいものを供給する関係、システムを導入して離れられなくなる関係、可能性は顧客や地域により様々です。

通って、飲ませて、食わせてという営業から、仕組みによるコンサルティング営業が必要に迫られています。

全社員が営業の意識を持つ！ドライバーと事務のセールス力強化！

営業、ドライバー、工場勤務、事務員、すべての社員が役割は違えど、お客様に接する機会があります。

しかしながら、他の業界と比べ、お客様に対する接し方にバラつきがあり、全体的に営業の意識やサービス精神が低いと感じます。

特に、ドライバーこそが毎日顧客と顔を合わす窓口であり、事務の人が顧客の受付です。
セールスと言っても何も、モノを売る必要はありません。
顧客への情報発信、顧客との連絡係りになり、顧客からの情報回収をすればよいのです。
そして、営業は既存対応から、新しいことへの取組みへとシフトしていくことが、現在の勝ち組企業の取り組みです。

セミナー営業:優良顧客に対する謝恩セミナー＆見込み顧客開拓セミナー

優良既存顧客に対して、どのようなサービスをしたら良いか？それは、情報提供です。

顧客が求めている情報を伝えるための謝恩セミナーを開催し、自社との関係をさらにアップさせる仕組みづくりが重要であり、セミナーはその1手段となります。

また、新規開拓の入り口にも非常に有効な手法です。

★　その他・・

排出元への直接営業、ニュースレター、現場見学会、個人をターゲットとした資源回収・・・
経費や人がかからずに他社と差別化することは、企業規模に関係なく出来ることがたくさんあります。
価格以外の差別化が今後の営業の重要なポイントです。

★　工場を主要取引先としている企業様は・・・・

■取引先に合わせて、まだまだ取引先が取り組んでいないリサイクル事業！

（例１）自動車塗装工場なら・・・

（例２）家電工場なら・・・

★　建設関連企業を主要取引先としている企業様は・・・・

■自社で解体工事の受注！

★　その他・・

手ばらし事業、省エネ、コスト削減、廃棄物削減、ＣＯ２削減（カーボンオフセット）事業、　解体工事事業、自動車解体業・・・・

※これらは、ほんの一例です・・・。

実は、現在の取引先に対して、いろいろなリサイクルやコスト削減提案が出来るはずです！

表現は悪いですが、今こそ単なる「問屋」からの脱皮を目指し、取引先に対して、取引先が喜ぶような提案営業=コンサルティングをしていくべきなのです！

「鉄・非鉄スクラップ卸売業経営者セミナー」のお知らせです！

まずはお忙しい中レポートを最後までお読み頂きありがとうございます。

船井総研ではこれまで本気で業績アップを目指す鉄・非鉄スクラップ卸売業、古紙卸売業、廃棄物処理業、の経営者様のみに業績アップのためのノウハウを提供してまいりました。

そんななか、「資源高騰により業績が上がっていたところが、相場下落をきっかけとした回収量の激減により、さらなる業績向上のための一手をうっておかなければいけない！しかし何から手をつければ良いかわからない。」

と悩んでいる経営者様を多く見受けます。特に昨今の厳しい経済状況の中で、色々な成功事例、失敗事例を目の当たりにし、ますます今だからこそ取組まなければいけないことが見えてきました。

そこで今回は特別に通常と価格は変わらずに、1講座分拡大し、そのノウハウを一挙大公開すべくセミナーを実施することを決めました。

このセミナーで対象としたいのは

• ●本気で会社を変えようと意欲のある鉄・非鉄スクラップ卸売業の経営者様
• ●改革により競合他社との差別化を熱望している鉄・非鉄スクラップ卸売業の経営者様
• ●多少は手間取っても「壁」を乗り越え、勝ち組企業に残る！という情熱をもった鉄・非鉄スクラップ卸売業の経営者様

今回のセミナーでは市中発生量の減少と相場下落の市場環境のなかで、不安を抱えている経営者様にとっては、自社の取組みへのヒントが必ずあります。

5年後、10年後を見据えた企業の方向性を確立するとともに、明日からすぐに一つでも何か取り入れてやろうと熱い思いをお持ちの経営者様のご参加を心よりお待ちしております。

　今回、２００９年５月１３日（水）に鉄・非鉄スクラップ卸売業経営者セミナーを行います。今回のセミナーでお伝えしたい内容のほんの一部をご紹介すると・・・

• ●鉄・非鉄スクラップ卸売業界の今後と自社が進むべき方向性！
• ●鉄・非鉄スクラップ卸売業の経営者様が取り組むべきコスト体質強化！
• ●5年・10年を見据えた経営計画の立て方！
• ●短期間で回収量の確保を強化する具体的営業手法！
• ●短期間、低投資で稼ぐ新規事業！

セミナー当日ご用意できるのは２５席限定です。2月のセミナーでは、お席の確保がわずか１０日ほどで埋まってしまいました。お忙しい経営者様にとって急な話だというのは承知しておりますが、この機会を逃すことはあまりおすすめできません。我々もお金を払っていただけるからといって、誰にでも聞いて欲しいというわけではないのです。全国の鉄・非鉄スクラップ卸売業のうちトップ１％の真剣に勝ち残りを考えていらっしゃる経営者の方だけにこれらの情報をお伝えしたいのです。生意気に感じられるかも知れませんが、それが我々の熱意であるとご理解下さい。

今すぐ手帳をひらき、スケジュールを確保し、用紙にFAXでお申込み下さい。

当日、皆様にお会いできることを楽しみにしております。

株式会社　船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
廃棄物処理業コンサルティングチーム　槻瀬　潔

■開催日時／場所

●２００９年５月１３日（水） １３：００～１７：００

会場：株式会社船井総合研究所　東京本社（JR東京駅　徒歩１分）
〒100-0005　東京都千代田区丸の内1丁目6番6号
日本生命丸の内ビル21階　[地図]

■ご参加料金

●一般企業１名様／３１，５００円（消費税込）

●会員企業１名様／２５，２００円（消費税込）

※会員企業とは、弊社コスモストップリーダークラブ、エリアネットクラブ、長所伸展クラブ（ＳＨＩＰＳクラブ）、ＦＵＮＡＩメンバーズＰｌｕｓ（無料お試し期間を除く）、各種研究会にご入会中の企業様です。